Роль ИИ в стратегии выхода на рынок — Дерек Эвьент, Adobe | Futureproof, эпизод 4

Если ИИ может найти потенциального клиента и написать электронное письмо… что же по-прежнему отличает лучшие команды по выходу на рынок от всех остальных?

В этом эпизоде ​​Futureproof генеральный директор Xano Пракаш Чандран беседует с Дереком Эвьентом, многолетним лидером в области выхода на рынок и нынешним руководителем отдела корпоративных продаж в Adobe, о том, что действительно необходимо для построения успешной стратегии выхода на рынок в эпоху ИИ. Дерек, опираясь на свой путь от основателя Second Media до представителя Salesforce по работе с корпоративными клиентами, консультанта стартапов и теперь руководителя Adobe, объясняет, почему освоение основ по-прежнему лучше, чем погоня за лёгкими путями. Вместе они разбираются, как ИИ меняет исследования и взаимодействие с клиентами, где человеческое общение по-прежнему побеждает, как управлять изменениями внутри отделов продаж и почему, возможно, ИИ — это не секрет успеха на последнем этапе продаж.

Темы, затронутые в эпизоде:

Основы важнее коротких путей: почему чёткий процесс продаж, определение идеального профиля клиента и дисциплина на этапах важнее любого отдельного инструмента ИИ.

Искусственный интеллект как множитель силы, а не как средство заключения сделок: как ИИ может сократить часы исследований до минут, но не может заменить реальные разговоры, доверие и личное общение.
Новый продавец, разбирающийся в ИИ: почему BDR, SDR и AE необходимы оперативное проектирование, запись звонков и очистка данных как часть их основных навыков.
За пределами продажи: как партнерство после продажи, анализ звонков и согласование действий с клиентами превращают успехи в долгосрочные отношения, достойные рекомендаций.
ID эпизода: 18298698-the-role-of-ai-in-gtm-derek-evjenth-adobe

Подписывайтесь на Futureproof везде, где вы слушаете подкасты.

Xano — Создавайте со скоростью ИИ. Внедряйте с уверенностью.

https://www.xano.com

Подпишитесь на Futureproof на вашей любимой платформе для подкастов:
https://www.xano.com/futureproof-podc...

Разделы
00:00 – 01:00 Вступление и информация о госте
Пракаш приветствует Дерека Эвьента и рассказывает о его пути в стартапах, Salesforce, консультационной работе и его нынешней роли руководителя отдела корпоративных продаж в Adobe.

01:00 – 04:00 Начало карьеры и история основателя
Дерек рассказывает о том, как соревновательный хоккей сформировал его мышление, как он попал в сферу медиа-продаж и о непростом пути создания Second Media практически с нуля до успешного выхода на рынок.

04:00 – 06:00 От стартапа к крупному предприятию (и обратно)
Обзор стратегии выхода на рынок: чему Дерек научился за десять лет работы основателем, время в Salesforce и возвращение в несколько стартапов.

06:00 – 08:00 Освоение основ продаж
Что на самом деле означают «основы»: четкие этапы, дисциплинированный процесс, глубокое понимание идеального профиля клиента (ICP) — и почему успех или провал каждой организации продаж зависит от них.

08:00 – 11:00 Искусственный интеллект и меняющийся процесс продаж
От электронных писем «один на один» до массовых рассылок и современных исследований с использованием ИИ. Почему эра «стрельбы наугад» официально закончилась.

11:00 – 14:00 SDR-специалисты по ИИ против человеческого взаимодействия
Где могут работать SDR-специалисты по ИИ (транзакционные продажи) и почему сложные корпоративные сделки по-прежнему требуют реального человеческого взаимодействия.

14:00 – 17:00 Как стать грамотным в области ИИ продавцом
Почему современным продавцам необходимы оперативные инженерные решения и навыки работы с ИИ — и как такие инструменты, как ChatGPT, могут быстро повысить квалификацию BDR и SDR.

17:00 – 20:00 Управление изменениями и нарушение рабочих процессов
Почему торговые представители сопротивляются изменениям в рабочих процессах и как правильно убедить команды в экономии времени на 10–20%.

20:00 – 23:00 Внедрение в масштабах крупных предприятий и стартапов
Стартапы действуют быстро, крупные предприятия – осторожно. Безопасность, управление и защита бренда определяют решения по использованию ИИ/инструментов в больших масштабах.

23:00 – 26:00 Новый покупатель и глубокое исследование
Как исследования с использованием ИИ позволяют продавцам пропускать поверхностные вопросы и сразу переходить к реальным проблемам, показателям и бизнес-ценности.

26:00 – 29:00 Эффективность важнее роста любой ценой
Переход от «роста любой ценой» к стратегии выхода на рынок, ориентированной на эффективность: более компактные структуры, более эффективные команды и производительность, основанная на ИИ.

29:00 – 33:00 Успех и удержание после продажи
Почему закрытие сделки — это только середина. Дерек объясняет важность сотрудничества с отделом по работе с клиентами и обеспечения плавной передачи информации и реальной реализации ценности.

33:00 – 37:00 Инструменты профессии: ИИ в сфере продаж
Любимые инструменты Дерека на основе ИИ — от Microsoft Copilot до Sybill и Fyxer — и почему запись звонков и интеграция с CRM теперь являются необхо...