Менеджер по Продажам 100 Инструментов в Работе | Понятно, Быстро, [Эффективно] | Целевая Аудитория

Целевая аудитория — ключевое понятие в бизнесе. От того, насколько точно она определена, зависит вся маркетинговая стратегия компании. Однако при определении целевой аудитории часто допускают ошибки, из-за которых большие рекламные бюджеты сливаются в никуда. В этой статье мы разберем, что такое ЦА, каких видов она бывает и как ее правильно определять.
Что такое целевая аудитория.
Казалось бы, здесь все просто. Целевая аудитория — это люди, которым вы хотите продать свой товар или услугу. Но на деле реальная ЦА с желаемой могут не совпадать. Например, вы недорого продаете автозапчасти и надеетесь, что их будут покупать владельцы авто. Но на деле этот товар более актуален для автосервисов, и целевой аудиторией будут именно они.
Если же говорить в общем, то целевая аудитория — это группа людей, которая с большой долей вероятности заинтересуется в вашем предложении. Вот несколько ключевых характеристик ЦА.
Заинтересованность. Здесь все понятно: продукт нужен тем людям, которые его хотят. Или еще не хотят, но точно захотят, когда узнают о его особенностях и преимуществах. Гитары — музыкантам, подгузники — молодым родителям, рассада — владельцам частных домов и дач и т.д. Платежеспособность. О новом Мерседесе s-класса мечтают практически все мальчишки, юноши и мужчины. Вот только далеко не все из них попадут в категорию целевой аудитории, так как у большинства на такой продукт просто не хватит денег. Его целевой аудиторией будут только те, кто действительно способен позволить себе покупку и содержание этого автомобиля. Открытость новому. Есть небольшой процент потребителей, которые чрезвычайно устойчивы в своих вкусах и предпочтениях. Однажды начав покупать товары какого-нибудь бренда, они будут делать это и дальше, даже если на рынке появятся более дешевые и качественные конкуренты. На таких потребителей бессмысленно тратить маркетинговые сообщения, так как “перевербовать” их крайне сложно, поэтому ваша целевая аудитория должна быть восприимчива к рекламе.
Чем точнее определен портрет ЦА, тем лучше для бизнеса.
Поэтому сегментируйте целевую аудиторию по нескольким параметрам: социальным, географическим, финансовым, профессиональным, по уровню образования, по интересам и т.д.
Виды целевой аудитории.
ЦА компаний принято разделять на два уровня по степени важности для бизнеса. На первом уровне находится основная целевая аудитория — люди, которые непосредственно заинтересованы в продукте, планируют и могут его купить, лояльно к нему относятся. На втором уровне — люди, которые имеют косвенное отношение к продукту. Если рассматривать это деление на примере, то будет так.
У компании по производству масла для двигателей будет два уровня ЦА. Первый — это автовладельцы, для которых и крутят рекламные ролики на телевидении и радио, размещают рекламные блоки на тематических сайтах и журналах. Это потребители, которые формируют спрос. Косвенный уровень ЦА — это владельцы автомастерских и магазинов с запчастями, которые и закупают масла для автовладельцев, чтобы перепродать их и сразу залить в двигатель.
Также целевая аудитория делится еще на три большие группы: B2C, B2B и B2G.
1. B2С расшифровывается как business to consumer — то есть, бизнес, направленный на потребителя. Это значит, что компания ориентируется непосредственно на потребителей своих продуктов и продают их сразу им. За примером далеко ходить не надо — это большинство компаний, которые оказывают услуги: тренажерные залы, юридические кабинеты, парикмахерские, агентства недвижимости и т.д. В этом случае целевая аудитория — люди, которые будут пользоваться продуктом.
2. B2B расшифровывается как business to business — то есть, бизнес, направленный на другой бизнес. Целевая аудитория в этом случае — не конечные потребители, а часто посредники. Например, кондитерская фабрика изготавливает конфеты, но собственных розничных магазинов у нее нет, поэтому она продает свою продукцию торговым сетям — тоже бизнесу. Еще пример — фирма по производству офисной мебели. Ее потребители — это работники офисов, однако целевая аудитория — руководители компаний и арендаторы помещений, которые закупают мебель для своих сотрудников.
3. B2G расшифровывается как business to government — то есть, бизнес, направленный на государство. Такие компании работают по системе онлайн-госзакупок, выигрывают государственные тендеры и подряды. Их целевая аудитория — чиновники, принимающие решение о выборе подрядчика, и здесь совершенно другая специфика работы с аудиторией.
Почему важно знать целевую аудиторию.
Если вы не знаете свою ЦА, можете считать, что любая ваша реклама — бесполезная трата денег. Вы можете запускать креативные и дорогие рекламные кампании, но если в них не учитываются особенности целевой аудитории, от них не будет никакого толка.
Если же вы хорошо знаете свою ЦА и имеете точный портрет своего типичного покупателя, это принесет ряд преимуществ для вашего бизнеса.