5 ключей для создания огромной стоимости во время продаж квалификации

Узнайте, как создать огромную ценность во время вашей следующей квалификации продаж. Вы являетесь старшим руководителем в организации, которая хочет улучшить текущие процессы продаж? Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатный аудит продаж: https://www.marcwayshak.com/contact/

Обязательно загрузите невероятную электронную книгу Марка "25 советов, чтобы сокрушить вашу цель продаж!" Просто зайдите сюда, чтобы получить электронную книгу мгновенно: http://www.marcwayshak.com/opt1/

В этом видео я собираюсь показать вам пять ключей для создания огромной ценности во время квалификации продаж.

5 ключей для создания МАССИВНОЙ Ценности во время продаж Квалификация № 1: установить полномочия.

Мы должны в первую очередь дать понять потенциальному клиенту, что мы - тот, с кем он должен разговаривать. Мы должны показать им, что, эй, это тот, кому я хочу задавать вопросы. Так что они не могут просто появиться, и мы не можем просто сказать, эй, у меня есть к вам несколько вопросов. Я хочу просто бомбардировать вас вопросами, или я хочу исследовать, чтобы понять, что происходит. Это вещи с низкой стоимостью. Ни один генеральный директор или вице-президент не скажет: «Да, я умираю, чтобы прямо сейчас забрать свой мозг». Итак, когда мы обнаруживаем это открытие, нам нужно сначала установить, что мы являемся авторитетом. И так, как мы это делаем? Что мы хотим сделать, так это использовать то, что я называю шагом доски, и это просто.

Обычно я делаю что-то вроде этого. Это просто матрица из трех частей. Так что я мог бы сказать что-то вроде: «Знаете что, Дон?» Некоторые проблемы, которые мы видим в вашем пространстве «следующие». Итак, у нас есть вызов один, вызов два и вызов три. И поэтому, очевидно, вы могли бы упомянуть, что это такое.

Теперь я могу разобраться с этими проблемами, о которых пойдет речь в следующей части, которая является номером два, которая занимается проблемами.

5 ключей для создания МАССИВНОЙ Ценности во время продаж Квалификация № 2: понять основные проблемы нашей перспективы.

Каковы те проблемы, которые влияют на них? Итак, еще раз, установленный авторитет, мы сделали небольшую презентацию для доски, теперь мы закончили ее, на каком из этих колец наиболее верны вам, и теперь перспектива говорит: «О, хорошо, этот». В этом случае, скажем, они говорят: «Нас бьют недорогие конкуренты». И теперь я хочу точно понять, что происходит вокруг этих проблем. И, между прочим, если вы сделали это эффективно, это небольшое поле для доски, это сделает все остальное намного проще. Поскольку в большинстве людей есть вероятность, что если вы слишком рано начнете углубляться в вопросы, не установив какой-либо авторитет, потенциальный клиент, скорее всего, скажет что-то вроде: «Вы знаете, что вы можете просто рассказать мне о своем продукт?" Или "Можете ли вы просто дать мне цену?" Но вместо этого, потому что мы установили этот авторитет, почти как доктор.

5 ключей для создания МАССИВНОЙ Ценности во время Квалификации продаж № 3: проведите диалог по продажам на высоком уровне.

Мы хотим понять стоимость. И снова, вы зарекомендовали себя как эксперт, поэтому вы заслужили этот вопрос. Итак, вы говорили о некоторых проблемах, о том, что происходит, и теперь мы хотим понять, что означает стоимость этих проблем для организации? Какие все эти проблемы стоят организации?

5 ключей для создания МАССИВНОЙ Ценности во время Квалификации продаж # 4: понять их стремление.

Мы хотим понять их драйв. Мы хотим знать, что движет перспективой, чтобы сосредоточиться на этой конкретной проблеме. Что в этом для них? Почему это важно для них, что движет ими? Или, как эти проблемы управляют ими определенным образом? Понять их драйв.

5 ключей для создания МАССИВНОЙ Ценности во время Квалификации продаж # 5: только представить их проблемы.

Это одна из самых больших ошибок, которую люди делают в демонстрации или презентации, - то, что они сделали, скажем, довольно тщательную квалификацию или открытие, и затем они попадают на презентацию. Они начинают представлять все эти другие вещи, которые выходят за рамки задач, которые покупатель сказал на этапе квалификации. Мы только хотим представить то, что их волнует.