Скрипты для продажи кухонь через переписку

Для связи +79017784688 whats app / telegram

Рекомендации для работы с клиентами при продаже кухонь на заказ
1. Модель продаж выстраивается на базе отказов
Продажа кухонь — это процесс, где отказы неизбежны. Клиенты могут перестать отвечать, отказаться от покупки или отложить решение. Причины, как правило, связаны с одним из трех сценариев:

Время не пришло.
Клиент еще не готов к покупке (например, ремонт не завершен или нет бюджета).
Не увидели ценности.
Клиент не понял, чем ваше предложение лучше конкурентов.
Не доверяют компании.
Клиент сомневается в вашей надежности, опыте или прозрачности.
Эти причины необходимо учитывать на всех этапах общения, а продажи выстраивать так, чтобы:

Возражения не возникали или их можно было выявить и отработать заранее.
Отказы не приводили к потере клиента.
2. Отправные точки для коммуникации
В начале общения нельзя давать развернутые ответы на вопросы клиента.
Нужно коротко ответить, а затем перехватить инициативу и начать прояснять ситуацию.
Пример:

Клиент: "Сколько стоит кухня?"
Менеджер: "Цена зависит от размеров и материалов. Расскажите, пожалуйста, что для вас важно: стиль, функциональность или бюджет?"
Уточняйте ключевые аспекты:

Когда клиент планирует покупку: "Скажите, к какому сроку вы хотите установить кухню?"
Кто принимает решение: "Вы сами решаете, или важно согласовать с семьей?"
Какие критерии выбора: "Что для вас приоритетно: цена, материалы, стиль, сроки?"
Избегайте технических деталей на первом этапе:

Не нужно подробно обсуждать расположение холодильника или размер раковины. Это уточняется позже, после выявления потребностей и возражений.
3. Как работать с возражениями
Сценарий 1: Время не пришло
Клиент говорит:
"Я пока не готов, давайте позже."
Рекомендации:
Уточните сроки:
"Понимаю, скажите, когда вам будет удобнее вернуться к этому вопросу? Через месяц или два?"
Создайте план взаимодействия:
"Я могу напомнить вам ближе к удобному времени, чтобы обсудить варианты."
Предложите промежуточное действие:
"Давайте проведем замер и сделаем расчет сейчас. Когда вы будете готовы, у нас уже будет готов проект."
Сценарий 2: Не увидели ценности
Клиент говорит:
"Почему так дорого?"
Рекомендации:
Объясните, из чего складывается стоимость:
"Цена зависит от материалов, фурнитуры и качества сборки. В этом варианте мы используем [описание материалов], которые служат более 10 лет."
Сравните с конкурентами:
"Мы понимаем, что есть более дешевые предложения, но у нас акцент на долговечность и надежность. Дешевле — не всегда лучше."
Переведите в выгоды:
"Эта кухня немного дороже, но она создается под вас и прослужит долгие годы. Плюс у нас гарантия и бесплатная установка."
Сценарий 3: Не доверяют компании
Клиент говорит:
"Вы давно этим занимаетесь?"
Рекомендации:
Подкрепите доводы фактами:
"Мы работаем уже [количество лет] и выполнили [количество проектов]. Хотите, я покажу вам наши работы и отзывы клиентов?"
Устраните сомнения:
"Мы предоставляем официальные договоры, все расходы фиксируются, и у вас будет гарантия на кухню."
Используйте кейсы:
"Например, недавно мы делали кухню для клиента, который также сомневался. Сейчас он доволен и рекомендовал нас своим друзьям."
4. Дифференциация клиентов
Все клиенты разные, и работать с ними нужно по-разному.

Категория A: Готовы к покупке.

Действие: Активно закрывайте их на замер, расчет и договор.
Сценарий: Акцент на выгодах и бонусах за быстрый заказ.
Категория B: Думают и сравнивают.

Действие: Постоянный контакт, работа с возражениями и демонстрация преимуществ.
Сценарий: Поддержка интереса через полезный контент (кейсы, акции).
Категория C: Не готовы к покупке.

Действие: Минимальные усилия, прогрев через рассылки и напоминания.
Сценарий: Легкое напоминание о себе и предложение вернуться к вопросу позже.
5. Программирование клиента
Завершайте каждое общение конкретным планом:
"Давайте я свяжусь с вами через неделю, чтобы обсудить ваш запрос."
Никогда не оставляйте клиента без направления:
"Если будут вопросы, вы всегда можете написать мне, а я напомню о себе через месяц."
6. Предотвращение возражений
Диагностируйте возражения заранее:
Клиент проявляет сомнения? Уточните, что его волнует: "Есть ли что-то, что вас смущает? Сроки, цена или что-то другое?"
Работайте с доверием в начале общения:
Покажите кейсы, отзывы, гарантии.
Преподносите ценность на языке клиента:
"Эта кухня оптимальна по соотношению цены и качества. Она служит долго, выглядит стильно и включает бесплатную установку."
Заключение
Сценарии работы с отказами:
Для каждого отказа ("время не пришло", "не увидели ценности", "не доверяют") нужен свой подход.
Отправные точки:
Задавайте вопросы, чтобы выявить потребности и возможные возражения.
Дифференцируйте клиентов:
Категории A, B и C требуют разных тактик взаимодействия.
Программируйте клиента:
Всегда предлагайте следующий шаг, чтобы не потерять контакт.
Эта система позволяет не только удерживать клиента, но и увеличить продажи через переписки, минимизируя отказы.


Для связи +79017784688 whats app / telegram