Как удержать продажи в кризис. Тимур Асланов

Как удержать продажи в кризис. Видеоуроки о продажах.

Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.

Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь    • Управление продажами  

Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова http://supersales.ru

Как удержать продажи в кризис.

Клиенты всё чаще отказывают вашим продавцам? Продавать стало труднее? Объем продаж падает? Все в панике и ничего не продается?

Мы сталкиваемся с такими проблемами регулярно – раз в несколько лет в нашей стране происходят экономические катаклизмы и в это время всегда первыми страдают продавцы. Кризисы бывают острые, как сейчас и вялотекущие

Поэтому семинары и тренинги по антикризисным продажам очень востребованы и не только в такие моменты как сейчас, но и в промежутках между активными кризисными стадиями. И многие вещи из тех, что я рассказывал на семинарах в 2008, до сих пор актуальны. Хотя кризисы непохожи друг на друга и есть, конечно своя специфика. Но специфика касается конкретных приемов и речевых шаблонов. Я же хочу в данный момент поговорить о стратегии поведения в целом.

Итак в чем же основная проблема отдела продаж в кризис? Клиенты не хотят ничего покупать, - отвечают на этот вопрос продавцы. – Мы звоним также как раньше, а им ничего не надо.

Чувствуете проблему? «Мы звоним как раньше». «Как раньше» больше не работает.

Нужно звонить по новому: делать больше звонков и по другому говорить с клиентами.

Есть два основных пути решения проблемы.

Первый путь – увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста четыреста звонков и выйти на прежний показатель продаж.

Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Говоря о ста звонках, я не имею ввиду, что ваш бедолага менеджер вместо ста звонков в день должен начать делать четыреста – это просто физически невозможно. Даже если он перестанет есть и спать совсем. Сто, в данном случае – абстрактное число для наглядности примера. Некая абсолютная круглая цифра без привязки к дневной норме по звонкам.

Уверен, что если вы внимательно присмотритесь к тому что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения. Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные – от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру – количество контактов с клиентами - вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу – количество продаж.

Чем же еще заниматься в кризис, как не интенсификацией работы. Все должны собрать волю в кулак и начать давать повышенную стахановскую норму, если мы хотим выжить им удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. И тут нужна определенная жесткость руководителя, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.

Второй путь удержания продаж более сложный, но более правильный – повышать конверсию. То есть у нас есть наши сегодняшние 100 исходящих звонков и одна продажа вместо четырех, потому что кризис. Наша с вами задача вернуться на четыре, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти.

Вы скажете, как же так?! Ведь всё плохо! Никто не покупает! Все отказывают! Как тут расти?

Мой ответ такой: люди не перестают покупать во время кризисов. У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.

Люди не перестают покупать, они просто перестают легко соглашаться на покупки. Ели раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.

   • Как удержать продажи в кризис. Тимур Асланов