Tecniche di Vendita: I 6 step della telefonata efficace

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Uno dei fattori fondamentali del processo di vendita è sicuramente la chiamata al cliente. Un chiamata ben strutturata può fare aumentare di molto le conversioni del tuo hotel e ti consentirà così di innalzare i tuoi guadagni.

Molti albergatori sottovalutano l’importanza della telefonata al cliente, tanto che gran parte delle richieste che arrivano in hotel vengono spesso liquidate con un preventivo stilato in excel e la maggior parte delle volte pure mal strutturato.
Senza una telefonata ben fatta, risulta impossibile capire quali siano i reali bisogni del potenziale cliente che ha deciso di rivolgersi a noi e si rischia così di mandare all’aria tutto il processo di vendita.

Ecco in breve i 6 step per fare una telefonata veramente efficace!

1) Tempestività

La telefonata deve essere tempestiva. Questo vuol dire che una telefonata deve essere fatta immediatamente dopo la ricezione di una richiesta di preventivo. Non in giornata e non un paio d’ore dopo, ma subito. Le persone seguono diversi fattori al fine di prendere una decisione ed uno di questi è la fretta. Quando un cliente fa una domanda vuole ricevere una risposta subito.

2) Atteggiamento

La telefonata deve essere gestita con l’atteggiamento giusto. Non fare come in fiera quando i sales manager degli hotel stanno tutto il tempo a giocare con il telefono allo stand per poi ritrovarsi di fronte buyers spazientiti dal loro comportamento.
Fatti sentire sorridente e positivo. I neuroni specchio fanno in modo che la persona dall’altra parte del telefono percepisca il tuo stato d’animo.

3) Ringrazia!

Dai riconoscenza alla persona contattata. Un “grazie per averci scelto” oppure un “grazie per la preferenza espressa” farà molto di più di quanto ti aspetti. Ringraziare è importante tanto quanto avere un prezzo in linea con il mercato e contribuisce enormemente ad innalzare la fiducia del cliente nei tuoi confronti.

4) La profilazione

Cosa significa profilare? Significa raccogliere tutte le informazioni del potenziale cliente in modo tale da poter formulare un preventivo completo e fatto nel modo giusto.
Chiedi al tuo interlocutore maggiori dettagli e nuove informazioni riguardo al suo evento. Non aver paura di richiedergli la sua possibilità di spesa, se i vostri budget non sono allineati correrai il rischio di parlare per nulla. È una risposta importante e così come tutte le altre dovrai trascriverla nel momento stesso della telefonata.

5) Cosa è veramente importante

Altra cosa da fare è dire “ok, ho raccolto tutte le informazioni per farle avere un preventivo ma vorrei farle un’altra domanda... c’è qualcosa che per lei è VERAMENTE importante?”
Con questa domanda ti sposterai più sul lato personale del tuo potenziale cliente, chiedendo esigenze che soddisfino la persona più che l’azienda. Ascolta la sue esigenze dopodiché segnalale bene in grassetto nel preventivo che andrai poi a stilare. Così facendo gli farai capire che l’hai ascoltato veramente attentamente e che tieni particolarmente alla sua soddisfazione.

6) Riepilogo

Il riepilogo da testimonianza di comprensione. Fondamentalmente consiste nel riepilogare la richiesta del cliente per ricevere un primo feedback, che nella vendita è fondamentale, impedendo dunque ogni fraintendimento possibile.

Bene, spero che questi consigli ti siano stati utili, vedrai che applicandoli le tue chiamate riusciranno a convertire molti più clienti. ti consiglio di iscriverti al mio canale e se ancora non l’hai fatto e visita il mio sito cliccando il link nella descrizione.