Егор Буркин учит: как рассказом закрыть 90% возражений

Маркетологи десятилетиями делали ставку на преимущества, характеристики, цифры. И всё бы хорошо, но человеческий мозг не запоминает таблицы Excel. Он запоминает сцены, героев, конфликты и развязки.

Исследования показывают: при прослушивании фактов у человека активируется лишь зона Брока, отвечающая за обработку информации. А при прослушивании истории — целый каскад зон: эмоциональная, двигательная, визуальная. Это значит, что рассказ активирует в нас опыт, близкий к личному. Мы «живём» историю.

Именно поэтому сухая аргументация вызывает скуку, а история — доверие. Когда вы рассказываете, как клиент с похожими страхами достиг результата, вы не доказываете — вы внушаете. Без давления.

Пример: «Этот курс помог Ольге, которая 10 лет боялась выходить в сторис». Такой пример эффективнее, чем «Курс поможет преодолеть страх сторис». Потому что первый — это опыт, второй — декларация.