CAC e LTV (lifetime value), o que é e como calcular

Para que uma empresa cresça de forma saudável e sustentável é fundamental que os gestores conheçam e utilizem algumas métricas de vendas. Duas das mais importantes são o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV).

Esses indicadores fornecem uma visão geral do desempenho do negócio e contribuem para o planejamento de vendas, permitindo potencializar as ações que resultam em mais receita para as organizações.

Nesse vídeo você vai aprender:
O que é Custo de Aquisição de Cliente e Lifetime Value
Como calcular o CAC e o LTV da sua empresa

Vamos começar pelo CAC:

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como o próprio nome sugere, é o quanto sua empresa investe para conquistar novos clientes. Vamos supor que sejam dedicados R$ 5 mil por mês para angariar novos compradores para o seu produto ou serviço e, nesse período, tenha conseguido 10 novos clientes. O seu CAC, nesse caso, será de R$ 500.

É importante ressaltar que o valor de R$ 5 mil descrito acima é o custo total associado à aquisição dos clientes, que considera o investimento por lead (também conhecido como custo de marketing) e o custo de vendas.

Veja, a seguir, quais variáveis entram em cada um desses fatores:

Custo de marketing: anúncios, compra de banco de dados, campanhas de marketing digital, eventos, cold call, pré-vendas, etc. Ou seja, tudo o que for feito de esforço para gerar leads;

Custo de vendas: salários, reembolsos, deslocamentos, comissões, trials, hospedagens, amostras, etc

(Custo de Marketing + Custo de Vendas) / Total novos clientes = CAC

Agora vamos para o Lifetime Value, conhecido como LTV:

Entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita faz toda a diferença. A métrica de vendas conhecida como Lifetime Value (LTV), especialmente no modelo de receita recorrente (ou por assinatura, bastante comum para empresas que trabalham com SaaS - software as a service), ajuda os gestores a quantificar isso.

Para obter o LTV é preciso multiplicar o valor médio das suas vendas (ticket médio) pela repetição média das vendas anuais (número de mensalidades). O total deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento com seus clientes.

Valor do seu ticket médio X Média de numero de transações por cliente por ano X média de anos de relacionamento.

Exemplo: se o ticket médio de venda de sua empresa é de R$ 1000, cada cliente compra 12 vezes por ano (uma vez por mês) e os contratos duram, em média, 5 anos, o Lifetime Value é de R$ 60 mil.

Números em mãos, agora chegou a hora de você calcular o LTV sobre CAC e pra isso, basta assistir ao vídeo e deixar suas dúvidas nos comentários!