CHIẾN THUẬT CHỌN LỌC THÔNG TIN CÓ LỢI (CHERRY PICKING TACTIC)

CHIẾN THUẬT CHỌN LỌC THÔNG TIN CÓ LỢI (CHERRY PICKING TACTIC)
Chiến thuật chọn lọc thông tin có lợi (Cherry Picking Tactic) trong đàm phán tập trung vào việc lựa chọn và nhấn mạnh những khía cạnh hoặc điều khoản có lợi nhất cho bên đưa ra đề xuất, đồng thời giảm thiểu hoặc bỏ qua những điểm bất lợi hoặc ít hấp dẫn hơn đối với đối phương. Mục tiêu là tạo ra một bức tranh tổng thể nghiêng về phía lợi ích của mình, khiến đối phương cảm thấy đề nghị này hấp dẫn hơn thực tế.
Chiến thuật này thường được sử dụng khi một bên có nhiều điều khoản hoặc yếu tố để đàm phán. Thay vì trình bày toàn bộ gói một cách trung lập, họ sẽ tập trung vào những điểm mạnh, ví dụ như mức giá cạnh tranh cho một sản phẩm cụ thể, thời gian giao hàng nhanh chóng cho một dịch vụ, hoặc các điều khoản thanh toán linh hoạt trong một hợp đồng. Những yếu tố ít thuận lợi hơn, như phí ẩn, giới hạn dịch vụ, hoặc các điều khoản ràng buộc khác, có thể bị bỏ qua hoặc trình bày một cách mờ nhạt.
Ví dụ, một người bán ô tô có thể nhấn mạnh vào mức giá cơ bản hấp dẫn và các tính năng tiện nghi nổi bật, nhưng lại không đề cập đến chi phí phát sinh cho các tùy chọn bổ sung hoặc các điều khoản bảo hành giới hạn. Tương tự, trong một thỏa thuận hợp tác, một bên có thể tập trung vào tỷ lệ chia sẻ lợi nhuận cao nhưng lại bỏ qua các điều khoản về trách nhiệm pháp lý hoặc quyền sở hữu trí tuệ bất lợi.
Để sử dụng chiến thuật chọn lọc hiệu quả, người đàm phán cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, nắm rõ các điểm mạnh và điểm yếu trong đề xuất của mình, cũng như hiểu được những ưu tiên của đối phương. Việc trình bày thông tin một cách khéo léo, tập trung vào những gì đối phương có thể quan tâm nhất, là chìa khóa để chiến thuật này thành công.
Tuy nhiên, người nhận đề xuất cần phải cảnh giác với chiến thuật chọn lọc. Điều quan trọng là phải xem xét toàn bộ các điều khoản và yếu tố của đề nghị một cách toàn diện, đặt ra những câu hỏi chi tiết về những khía cạnh chưa rõ ràng, và không chỉ dựa vào những thông tin được trình bày một cách có chọn lọc. Việc chủ động tìm kiếm thông tin đầy đủ và đánh giá một cách khách quan sẽ giúp tránh được việc đưa ra những quyết định bất lợi dựa trên một bức tranh không hoàn chỉnh.