Семь смертных грехов в переговорах о продажах

Тодд Капони, автор бестселлеров «Прозрачные продажи» и «Четыре рычага переговоров», разбирает 7 смертельных грехов переговоров, которые обходятся продавцам сделками, прибылью и доверием. Если вы считаете, что скидки ускоряют заключение сделок, что удержание цены до момента «создания ценности» — это разумно, или что обмен скидок на примеры успешных кейсов безвреден, Тодд собирается перестроить ваше мышление в переговорах. Узнайте, как быстрее заключать сделки, меньше снижать цены и завоевывать доверие покупателей, используя те же прозрачные тактики переговоров, которые используют продавцы мирового класса, чтобы добиваться большего и защищать свою ценовую политику.

7 СМЕРТЕЛЬНЫХ ГРЕХОВ ПЕРЕГОВОРОВ:

Ожидание установления ценового диапазона или ожиданий: Затягивание обсуждения цен подрывает доверие и сбивает с толку покупателей. Установите четкие ценовые ожидания на раннем этапе, чтобы завоевать доверие и ценность.

Вера в то, что скидки ускоряют заключение сделок: Скидки часто замедляют сделки, сигнализируя о скрытой гибкости. Вместо этого платите клиентам за взаимовыгодные временные обязательства.

- Раздавать бесплатные вещи, потому что вы считаете, что это не имеет значения: Каждая уступка говорит покупателям, что ваша цена не окончательная. Согласуйте каждую сделку с чем-то значимым, используя модель «Четыре рычага».

Платить за примеры успешных проектов скидками: Покупка рекомендаций подрывает подлинность. Зарабатывайте примеры успешных проектов реальными успехами клиентов, а не транзакционными скидками.

Создавать ложную уверенность, когда клиенты просят вас «сохранить цену»: Избегайте жестких ответов «да/нет». Используйте прозрачные рычаги переговоров, чтобы определить сроки и подчеркнуть ценность каждого согласованного срока.

Говорить о ценности на финишной прямой: Если вы перепродаете ценность во время переговоров, уже слишком поздно. Сообщайте и подчеркивайте ценность на протяжении всего процесса продаж, до этапа предложения.

Зацикливаться на высокой точке вместо того, чтобы опираться на правду: На современном прозрачном рынке завышенные ориентиры разрушают доверие. Придерживайтесь честного и последовательного ценообразования — потому что если правда не продает, не продавайте.


ОБСУЖДАЕМЫЕ РЕСУРСЫ:
Регистрация на мастер-класс - https://www.30mpc.com/episodes/you-ha...

Купить книгу «Четыре рычага переговоров» здесь - https://www.simonandschuster.com/book...

Подписаться на нашу еженедельную рассылку - https://hubs.li/Q02NJQ8p0

Вещи, которые вы можете позаимствовать - https://linktr.ee/30mpc_youtube

--
👥 Курс по лидерству: https://bit.ly/4o8KtMT
📧 Курс по холодным письмам: http://bit.ly/44K6jy3
☎️ Курс по холодным звонкам: https://bit.ly/4jqQ4w2
🔮 Ознакомительный курс: https://bit.ly/4cQYaM8
🛠️ Бесплатные наборы инструментов: http://bit.ly/4nZwvO5