B2B продажи | Как продавать дорогие проекты Enterprise клиентам

В этом выпуске мы подробно разбираемся в проектных B2B продажах вместе с практиками из aic, "Кеды профессора", ГК "Далее" и ГК "Цифра".

Исследуем каждый этап проектных продаж, лайфхаки, лучшие практики и ошибки, а также то, какой портрет продажника является эталонным в этом виде продаж.

Канал автора видео – https://t.me/floor_99

Гости выпуска:
Евгений Ефанов - управляющий партнер aic
Константин Егошин - основатель компании "Кеды профессора"
Виталий Иосипян - директор по развитию ГК "Далее"
Илья Муратов - ex. CMO ГК "Цифра"

ТГ-канал AIC - https://t.me/aicxyic
ТГ-канал Кости Егошина - https://t.me/egoshin_kedprof
ТГ-канал Ильи Муратова - https://t.me/xydgital

00:00:00 - Вступление и представление гостей
00:01:12 - Этапы воронки проектных продаж (версия Виталия Иосипяна, ГК "Далее")
00:01:31 - Этап 1: Знакомство и квалификация сделки.
00:02:45 - Этап 2: Pre-sale и подготовка решения.
00:03:30 - Этап 3: Защита решения, состоящая из нескольких встреч.
00:04:21 - Этап 4: Переговорный процесс.
00:04:36 - Деление проектных продаж по чеку (версия Константина Егошина, "Кеды профессора")
00:06:05 - Воронка продаж для Enterprise-сегмента
00:06:16 - Этап 1: Знакомство.
00:06:35 - Этап 2: Pre-sale (может длиться месяцами и отнимать много ресурсов).
00:07:05 - Этап 3: Конкурсные процедуры, которые могут обнулить все предыдущие усилия.
00:07:28 - Этап 4: Допродажи (составляют до 70% бизнеса в Enterprise).
00:08:26 - Как устроена воронка в компании AIC (версия Евгения Ефанова)
00:09:20 - "Теплый" вход: почта, телефон, соцсети. Кейс со Сбером, который позвонил по телефону.
00:10:18 - "Холодный" вход: 4 направления (массированные тендеры, конференции, кросс-продажи, "сорсерский" обзвон).
00:14:02 - Какие каналы работают для привлечения Enterprise-клиентов?
00:14:22 - Почему не работает контекстная реклама (Яндекс.Директ).
00:15:19 - Сарафанное радио: самый эффективный канал.
00:15:52 - Оффлайн-мероприятия: экспертные круглые столы работают лучше платных выступлений.
00:16:34 - Холодные продажи: работают, но на них сложно построить устойчивый бизнес.
00:17:30 - Сложная воронка через обучение: как зайти в Enterprise с недорогой смежной услуги.
00:20:12 - Роль маркетинга в проектных продажах
00:21:30 - Продуктовый маркетинг: почему важны презентации, заточенные под конкретную индустрию.
00:22:23 - История из личного опыта: как переход из B2C помог "очеловечить" маркетинг в промышленном IT.
00:25:24 - Must-have инструменты: сайт, база email-адресов, лид-магниты.
00:28:10 - Первая встреча с клиентом: как произвести впечатление?
00:29:45 - Подготовка: почему нужно изучать интервью ЛПРов и адаптировать свою команду под состав участников со стороны клиента.
00:30:43 - Персонализация: как стать для клиента партнером-консультантом.
00:32:19 - Самая сложная задача — выступить экспертом в бизнесе клиента.
00:35:42 - Как "влюбить" в себя клиента на этапе pre-sale?
00:39:38 - Важность инвестирования собственных ресурсов в pre-sale, даже когда нет гарантий контракта.
00:43:00 - Обсуждение портрета эталонного продажника в проектных продажах.
01:06:40 - Примеры результатов работы и кейсы клиентов.
01:15:00 - Обсуждение особенностей AI и автоматизации в B2B продажах.
02:02:36 - Завершение и выводы.