Профилактика возникновения дебиторки (ПДЗ). Переговоры по дебиторской задолженности

Урок №2 курса "Сбор долгов без судов" о том как оценить контрагента и провести переговоры с целью профилактики возникновения просроченной дебиторки.

В какой момент начинается работа с просроченной дебиторской задолженностью и долгами? Если вы считаете, что работа с просроченной дебиторской задолженностью и долгами начинается в тот момент, когда не приходят деньги от клиентов, то это говорит лишь об одном - мы нашли одну из важных причин, приводящих к возникновению ПДЗ.

Работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается задолго до заключения договора. Наша задача оценить платежеспособность контрагента, причём по двум параметрам Первый параметр, а сможет ли он заплатить? Его бизнес рабочий? у него вообще будут деньги для того, чтобы рассчитаться с нами?

Второй параметр: а захочет ли он платить? Нет ли в их в компании политики, согласно которой они затягивают платежи? Ведь логика у многих руководителей очень простая: «Зачем нам кредитоваться в банке, когда мы можем просто затянуть оплату поставщикам предположим вдвое и, таким образом, мы без всяких бумаг, без всяких процентов увеличить оборотные средства. та логика присутствует очень у многих руководителей и задача номер один на стадии ведения переговоров - понять захотят ли они заплатить и смогут ли заплатить. И если по этим двум критериям оценки невысокие, то мы понимаем, что скорее всего у нас возникнут сложности. Нужно вести переговоры в первую очередь не о продаже, а о схеме работы с данным клиентом согласно которой мы будем получать свои деньги в срок.
Представьте, что вы приходите на переговоры с клиентом с которым вы уже работали и который за три предыдущие поставки не рассчитался вовремя ни за одну. С чего вы начнёте переговоры? Эти переговоры надо начинать с вопроса оплат и следует сразу задать вопрос о самом больном «Иван Иванович, за три предыдущие поставки вы своевременно не рассчитались ни за одну. Скажите, как нам выстроить работу с вами таким образом, чтобы эта оплата пришла своевременно?»

Еще одна ошибка на стадии переговоров, которую допускают сотрудники очень многих компаний - то, что не поднимается вопрос об обеспечительных мерах. Если вы оцениваете вероятность того, что данная компания вряд ли заплатит в срок, как очень низкую, поднимите вопрос о поручительстве и посмотрите на реакцию другой стороны. Ну конечно то нужно делать если вы общаетесь с первым лицом - с директором либо собственником. Если вы видите, что он отказывается даже обсуждать вопрос поручительства и не берёт на себя никаких обязательств, то прогноз негативный.


https://ozon.ru/t/v949ljb - книга «Сбор долгов без судов: работа с дебиторской задолженностью»
https://www.litres.ru/book/dmitriy-tk... - книга “Переговоры о цене”

https://www.litres.ru/author/dmitriy-... - Все мои книги
________________________
«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею»
Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по
продажам
переговорам
управлению продажами
работе с дебиторской задолженностью

🔸 20 лет обучения продавцов
🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников
🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами
🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж.
🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (Salesportal.ru, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи»)
🔸 №9 в рейтинге "Самых стильных бизнес-спикеров России" (по рейтингу "Hub speakers magazine")

https://vk.com/dmtkachenko - Вк
https://tkachenko.pro/ - сайт

#дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи #дебиторка #пдз #долги #долг