당신 회사 2군입니까 매출 폭발시키는 인재 관리 비법 대방출!

영업사원을 유지하는 데 드는 비용은 직접 비용과 기회비용으로 나뉩니다. 직접 비용은 퇴사 절차와 충원, 교육에 드는 비용이고, 기회비용은 이직 시 발생하는 영업 기회의 상실로 인한 손실입니다. 이직은 단순히 퇴사 시점부터가 아니라, 이직을 고려하는 순간부터 매출에 영향을 미칩니다. 공백 기간은 퇴사부터 신규 채용자가 적응할 때까지 지속되며, 이 기간 동안 매출 손실이 본격화됩니다.

유능한 영업 관리자는 이직 관리를 우선적으로 수행해야 합니다. 상황에 따라 일정 이직은 조직에 긍정적일 수 있지만, 과도한 이직은 손실을 초래하므로 주의해야 합니다. 특히 실적이 우수한 영업사원이 이직하면 회복에 오랜 시간이 걸리므로, 이들을 붙잡기 위한 노력이 필요합니다.

이직 관리의 핵심은 후퇴 기간, 공백 기간, 적응 기간으로 나눌 수 있습니다. 후퇴 기간에는 이직 가능성을 미리 파악하고, 불만 요인을 해결해 줍니다. 공백 기간은 최대한 단축해야 하며, 과거 통계를 바탕으로 신입사원을 미리 교육해 둡니다. 주요 고객 관리는 이 시기에도 소홀함이 없도록 해야 합니다.

적응 기간에는 신규 영업사원이 빠르게 조직에 적응하도록 돕고, 필요한 지식과 기술을 습득시키며 현장 감각을 키워줍니다. 국내 많은 영업 조직에서 영업사원의 정착률이 낮은 이유는 채용에만 집중하고 유지와 육성을 소홀히 하기 때문입니다. 영업 관리자는 채용뿐만 아니라 유지와 육성에 더 많은 관심을 기울여야 하며, 이를 중심으로 보상 제도를 개선하는 것이 중요합니다.

영업 관리자의 역할은 단순히 사람을 뽑는 것을 넘어, 조직의 안정성과 지속 가능한 성장을 이끄는 데 있습니다. 오늘 이야기가 여러분의 영업 조직 운영에 도움이 되길 바랍니다. 감사합니다!