Причины, почему клиенты не покупают продающие консультации в недвижимости

Гусева Яна — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает о причинах, почему все-таки не срабатывает план продающей консультации.

Выделяют три причины:
1. Специалисты по продажам очень рано сдаются.
2. Агенты часто продают консультацию не тем клиентам;
3. Нет адаптации к запросу клиента. Не учитывают Эгоистичный Интерес Клиента (ЭИК)

00:00:30 Причина №1
Все, кто начинает подходить к продаже «продающей консультации» профессионально, сдаются очень рано.

Проведя 2-3 встречи начинают делать выводы, что что-то не получается, почему-то договор не закрывается. 95% профессионалов сдаются именно в тот момент, когда взаимодействии с клиентами не работают.

Агент должен проводить 2-3 встречи в день, на протяжении нескольких недель и только тогда его консультация набирает силу. Нужно наработать от двух тысяч часов, чтобы умение продавать вышло на новый уровень.
Ключевая вещь — постоянно практиковаться, использовать полученные знания и понимать где вы недорабатываете.

00:02:49 Причина №2
Второй причиной непроданной консультации является то, что ее часто продают не тем клиентам. Это очень важно потому что, если у клиента очень низкая мотивация к продаже, вы хоть с бубном пляшите не поможет.

Главный навык который следует развивать агенту — это умение видеть клиентов, которым нужно продавать консультацию прямо сейчас. Консультацию стоит продавать на каждой встрече, но продастся она или нет, вы уже сможете сориентироваться только по ходу вашей консультации.

00:03:32 Причина №3
Есть такое понимание эгоистичный интерес клиента. Это ключевая вещь, которая на как магнит тянется от клиента к вам.

Как только вы попадаете в эгоистичны интерес клиента и понимаете в чём интерес именно сейчас, сразу же появляется магнетизм между вами и клиентом.

Если вы ведете консультацию, не адаптировавшись к «ЭИК», то магнита не будет. У каждого клиента есть свой личный эгоистичный интерес и если продавец улавливает его, то сделка состоится.

00:05:36 В чём может быть эмоциональный интерес клиента

1. «Интерес в цене». Клиент зачастую хочет максимально выгодно продать свою квартиру, но конфликт в том, что покупатель всегда хочет максимально выгодно купить квартиру. Если этот конфликт не учитывать, то в ЭИК вы не попадете.

2. ЭИК в сроке. Клиент хочет продать квартиру либо быстро, либо к определенному сроку. Конфликт в том, что быстро продать можно только дешево, а он хочет дорого. Либо в том, что срок, который он себе планирует не совсем адекватен к системе продажи.

Эмоциональный интерес как раз в конфликте, который лежит внутри его желания. Здесь нужно разбираться досконально и индивидуально.

3. Сложность сделки. Когда сделка нагружена, есть ипотечное обязательство, лежит обременение на квартире, если есть дети или долевое участие. Это все сложности сделки.

Здесь ЭИК клиента в том, чтобы не копаться в этих тонкостях и особенностях, чтобы сбросить с себя груз ответственности, документооборота.

4. Выход на альтернативу. Клиенты зачастую хотят сразу выйти на альтернативу, которая как раз подразумевает под собой вовремя въехать, вовремя выехать.

Для агента важно найти конфликт, который лежит внутри клиента «хочу». Разрешение этого конфликта, это и есть заключения вашего эксклюзивного договора.

Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал

Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия https://century21.pro/
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт https://century21.ru/