Мышление продавцов — как думают лучшие специалисты

Обязательно зарегистрируйтесь на мой бесплатный тренинг «5-шаговая формула для заключения большего количества сделок без отступлений от цены, «обдумывания» и «гостинга»»: https://salesinsightslab.com/training/

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ:
0:50 1. Я — равный.
2:03 2. Мне это не нужно.
2:50 3. Я приношу ценность.
3:40 4. Я нужен им.
4:40 5. Я помогаю своим покупателям.
5:41 6. Я заслуживаю успеха.
6:48 7. Отказ — часть процесса.
8:22 8. «Нет» — это нормально.
10:18 9. Я знаю, почему.

1. Я — равный.

Лучшие специалисты считают себя равными — равными — своим потенциальным клиентам. Вы должны считать себя равным. В конце концов, вы оба — просто два человека, которые одновременно надевают штаны на одну ногу. Как только вы начинаете думать о себе как о чем-то ниже или хуже своего потенциального клиента, отношения становятся дисбалансными. Вы — равный.

2. Мне это не нужно.

Вы заметите, что продавцы среднего и низкого уровня подходят к каждой ситуации продажи так, будто им нужно её закрыть. И потенциальный клиент сразу это чувствует. Поэтому лучшие продавцы думают: «Мне не нужна эта продажа». Даже если им действительно нужна продажа или они действительно хотят её закрыть, им она не нужна.

3. Я приношу ценность.

Лучшие продавцы понимают, что они приносят ценность в личную и профессиональную жизнь тех, кому они продают. Это одна из самых важных вещей, которые мы должны знать: если мы чувствуем, что обманываем людей, заставляя их покупать у нас, значит, мы продаём так, что это кажется нечестным. Мы должны осознавать, что приносим реальную ценность в жизнь людей, которым мы продаем и которые покупают у нас.

4. Они нуждаются во мне.

Мы должны осознавать, что продаем потенциальным клиентам, у которых есть определенные сложности. И через наше предложение мы можем помочь им решить эти проблемы. Поэтому действительно те потенциальные клиенты, которым мы продаем и которые действительно подходят им, нуждаются в нас.

5. Я помогаю своим покупателям.

Вы помогаете людям, которые покупают у вас. Речь не о том, чтобы обманом заставить кого-то купить или придумать идеальную фразу, чтобы заставить их купить. Речь о том, что если есть реальная внутренняя ценность, и мы ведем переговоры, чтобы определить, подходит ли она, знаете что? В этом есть реальная ценность. И я помогаю людям, которые сотрудничают со мной.

6. Я заслуживаю успеха.

Мы должны думать про себя: я заслуживаю успеха. Если вы в это не верите, то у вас проблемы. Вы должны этого добиться. Поначалу можно начать притворяться, пока не получится, но нужно работать над этим, чтобы по-настоящему понять, что вы заслуживаете успеха, потому что я вижу это снова и снова, весь этот самосаботаж на пути.

7. Отказ — это часть процесса.

Отказ — это всего лишь часть продаж. На самом деле, это часть жизни. Отказ — это просто часть процесса. И я обнаружил одну вещь, которую я обнаружил у некоторых из самых успешных людей в мире: они получают отказы гораздо чаще, чем среднестатистические люди, потому что большинство людей хотят жить в своей зоне комфорта, чтобы избежать боли, связанной с отказом.

8. Нет — это нормально.

Считая «нет» приемлемым результатом, вы снимаете всё напряжение, связанное с продажей, потому что, когда вы сильно давите на своих потенциальных клиентов, чтобы они сказали «да», они гораздо более склонны не сказать «да» или «нет», а сказать что-то вроде: «О, это здорово». «Позвольте мне перезвонить». «Дайте мне подумать». Возможно, они так и скажут, но в глубине души считают, что это не выход. Я хочу двигаться дальше. Я просто хочу закончить этот разговор. Но большинство продавцов так расстраиваются, когда им говорят «нет», что оказывают давление на потенциального клиента, чтобы тот просто подумал. «Нет» — это нормально.

9. Я знаю, почему.

Лучшие продавцы точно знают, почему они делают то, что делают. Мы должны чётко понимать, почему мы делаем всё профессионально, потому что, в конечном счёте, именно для этого мы и делаем то, что называется работой. Если бы нам не нужно было работать, если бы у всех нас были миллиарды долларов на банковских счётах, многие из нас, вероятно, не работали бы.