Работа с возражениями в продажах - 7 правил обработки, приносящих прибыль. Сергей Переведенцев

При работе с возражениями в продажах есть 7 правил, которые ведут к получению дополнительной прибыли.

Я уверен и настаиваю на том, что возражения в продажах - это очень ценный ресурс, который должен приносить вам дополнительные деньги! Так что обрабатывайте возражения правильно

Правило №1. Возражение это граница некомпетентности продавца.

Возражением мы зачастую называем то, что ставит продавца в некий тупик и является для него препятствием к закрытию продажи. Когда работает опытный продавец, он даже не замечает так называемые возражения. Для него это самый обычный диалог.

Вы сейчас скажете мне что клиент может говорить о реальном недостатке вашего предложения. А я скажу, что у любого недостатка, если хорошо покопаться, можно найти вытекающее из него преимущество.

Правило №2. Возражение - это крик о помощи со стороны клиента.

Намного хуже возражения - это молчание или категорический отказ. Возражение оставляет для продавца шанс, но это вовсе не значит заинтересованность в вашем предложении. Это всего лишь значит что у клиента есть проблема, он ее хочет решить и сейчас сомневается, можно ли решить ее с вашей помощью.

Правило №3. За возражением может скрываться другое

Классическое возражение - это шанс, который клиент дает продавцу, чтобы тот его смог убедить. Важно отделить возражения, которые являются вежливыми отказами и возражения, в которых клиент уже торгуется. То есть он хочет купить и уже начал сбивать цену.

Перед тем, как работать с возражением, разберитесь что это такое, чтобы с одной стороны не проседать под клиентом, который понижает вашу цену, а с другой стороны - не бежать за уехавшим поездом.

Правило №4. Бери паузу

Если вы встретили новое для вас возражение, всегда лучше взять паузу, чем отвечать невпопад. Отложи ответ, переведи дух, посоветуйся с коллегами или начальством и тогда отвечай.

Правило №5. Возражения повторяются

Рано или поздно, но у вас закончатся новые возражения. Находите ответы на типичные возражения всем коллективом и заносите их в специальное хранилище - в банк возражений.

Что такое "банк возражений"? Эта база данных, в которую вы легко добавляете ваши текущие возражения клиентов и самые лучшие методы отработки этих возражений.

Правило №6. В возражениях скрыты мотивы

Во всех типичных возражениях скрыты самые важные страхи ваших клиентов. С изнанки возражение - это спусковой крючок, который приводит клиента к покупке, если он находит хороший ответ на свои сомнения.

Правило №7. Возражения должны приносить прибыль

Возражения, собранные в банк, должны быть изучены всеми вашими продавцами, а маркетологи должны закладывать в свои материалы ответы на них раньше, чем клиент догадается задать свой вопрос. Не оставляйте даже шанса клиенту думать и сомневаться - отвечайте на любые возражения раньше, чем он сам спросит.

Мой канал посвящен теме продаж и системам управления продажами. В сферу моих интересов так же входит интернет-маркетинг и лидогенерация в частности. Я стараюсь делиться полезными и легко применимыми в жизни материалами, которые интересны владельцам компаний, руководителям коммерческих служб и менеджерам по продажам.

Вы можете найти меня в других социальных сетях по этим ссылкам:

Личная страница в Facebook:
  / perevedentsev  

Бизнес-страница в Facebook:
  / perevedentsev.evexpert.in.sales  

LinkedIn:
  / perevedentsevs  

Telegram:
https://t.me/Perevedentsev

Вы всегда можете получить бесплатную консультацию в пределах 30 минут на любой вопрос относительно построения систем продаж, в т.ч. удаленных отделов продаж. Для этого вам всего лишь следует связаться со мной по одному из указанных выше методов.

Задавайте любые профессиональные вопросы в комментариях и если я тут же на них не отвечу, то чуть позже обязательно сниму об этом видео.