[와튼스쿨] 33강. 소매업 성공전략(2014)

[와튼스쿨] 33강. 소매업 성공전략(2014)
강사 : 장순용

스타벅스의 확장을 주도한 세계적인 창업 건설턴트, 아서 루빈펠드의 창업 성공 비결!

이 세상에는 수많은 소매기업들이 있다. 전 세계적으로 체인점을 확장한 거대 소매기업들은 제조업에 못지않은 매출과 브랜드 파워를 자랑하기도 한다. 글로벌화 된 소매기업 중 규모 면에서 스타벅스가 최고는 아닐 것이다. 하지만 막대한 매출을 올리는 다른 많은 소매기업들이 존재함에도 불구하고 스타벅스라는 이름이 갖는 의미는 남다르다. 스타벅스처럼 단기간 내에 성공적으로 확장을 이룬 사례는 찾아보기 힘들다. 세계의 여러 지역으로 동시다발적으로 확장을 해 나갔음에도 불구하고 각각의 매장은 지역사회에 빠르게 편입되었고 심지어는 지역사회의 문화를 선도해 나가기까지 한다.

소매업 확장의 놀라운 사례로 평가받는 스타벅스의 성장. 그 중심에 아서 루빈펠드가 있다. 루빈펠드는 스타벅스의 사업확장 설계자로서 회사가 세계 최고의 브랜드로 급성장하는 데 주도적 역할을 했다. 그의 리더십하에 스타벅스는 미국 내 100여 개 점포에서 전 세계 3,800여개의 점포를 지닌 거대회사로 성장했다. 루빈펠드는 자신의 경험을 살려 통합브랜드 포지셔닝, 소매점 디자인, 소매점 전략 및 운영에 관해 컨설팅을 하는 혁신적 조직 에어비전(AIRVISION)을 설립했고 그동안 오클리와 게이트웨이, 아디다스 및 워싱턴 뮤추얼 등 유명 기업들의 점포개발 업무를 지원해왔다.

소매업에 대한 경험이 없는 사람이 자신의 점포를 개설할 때 누군가에게 조언을 구한다고 한다면 그 상대로 루빈펠드보다 더 적당한 사람이 있을까? 그런 점에서 소매업을 시작하기 전에 이 책을 읽고 루빈펠드의 조언을 들을 수 있다는 것은 행운이라고 할 수 있을 것이다. 블루밍데일의 전 CEO이자 마빈 트로브사의 CEO인 마빈 트로브의 말처럼 루빈펠드 같은 컨설턴트가 자신의 전문지식을 포괄적이고 간결하게 그리고 자상하게 털어놓는 것은 아주 예외적인 일이기 때문이다.

본 강의는 비단 창업을 하고자 하는 사람들에게만 해당되는 이야기는 아니다. 소매점을 창업하려는 영세한 사업자를 비롯해 브랜드를 참신하게 유지하려는 대형소매업자, 자신의 소매점에 혁신을 꾀하거나 사업 확장을 계획하는 모든 이들에게 큰 도움을 준다. 이 책은 소매업을 어떻게 시작할 것인가? 라는 질문에 관한 해결방안을 모색하고 소매점 창업자들이 신속하게 기반을 확보하도록 돕는 데 주안점을 두었지만 이런 원칙은 기존 소매점 브랜드를 재건하고 새로운 성장궤도로 진입하는 데에도 적용되기 때문이다.

소매업을 처음 시작하고자 하는 사람들의 고민과 궁금증이 무엇인지 정확히 파악한다. 많은 사람들이 큰 꿈을 품고 소매업을 시작하지만 그들의 절반 이상이 1년 이내에 실패하고 만다는 것도 잘 알고 있다. 루빈펠드는 이 실패의 원인이 대체로 자금부족이라고 진단한다. 하지만 근본적인 원인은 사업상의 함정을 어떻게 피하고, 기업의 위상 및 브랜드 입지에 관한 문제들을 어떻게 해결하고, 어떻게 하면 사업을 효과적으로 운영하고 신규점포를 체계적으로 확장할 수 있는지 잘 알지 못하는 데 있다고 말한다.

그리고 이들 문제에 대한 해결책으로 소매업자들은 전체적인 관점에서 사업을 구상하고 설계해야 한다고 말한다. 아주 흥미로운 소매개념을 고안하여 지역 시장에서 성공시키는 방법을 알아야 하며 동네시장에서 시작하여 지역 및 전국시장 그리고 세계시장으로 신속하게 확장하는 방법, 사업의 성장에 따라 브랜드를 참신하고 적합하게 유지하는 방법을 알아야 한다고 말한다.

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