Закрытие сделки. Пример для тренинга продаж.

какое действие для нас выгодно?
Заказ, покупка, примерка, тест-дайв, подписание соглашения, назначение встречи, выезд на замер, внесение аванса и так далее…
Как нам подтолкнуть клиента к такому действию?
Проще всего – это уверенно сказать, чего мы от него хотим. Это будет честно и эффективно!
Побуждение клиента к нужному нам результату в продажах называют «закрытие».
Закрытие бывает трех видов:
Прямое.
Косвенное.
Мягкое.
Прямое – это уверенный вопрос о дальнейших действиях после презентации:
Покупаем?
Берем?
Заказываем?
Или вопрос, выясняющий детали заказа:
Вам одну?
Доставку куда оформить?
Оплата наличными?
Возможен вариант закрытия через альтернативный вопрос или, как его называют по-другому, «выбор без выбора»:
Оплата за наличные или по карте?
Доставку оформлять на сегодня или завтра?
Вам одну или две?
Синюю или красную?
Уловка заключается в том, что Вы разрешаете клиенту выбрать любой из устраивающих Вас вариантов.
Можно создать ажиотаж и напугать, что предложение ограничено:
По такой цене есть только две упаковки, следующие придут дороже.
Мы работаем еще полчаса, Вам нужно поторопиться!
В этой комплектации на складе осталась только одна модель. Хорошо разбирают!
Косвенное закрытие используется, как правило, в многоэтапных продажах, чтобы не спугнуть клиента ранним принятием решения. Оно вовлекает его в процесс освоения и ознакомления с товаром или услугой, но не обязывает его платить деньги:
Давайте померяем?!
Предлагаю тест-драйв!
Могу отложить для вас две упаковки.
Давайте заполним бланк заказа и сделаем предварительный расчет. Это ни к чему не обязывает.
 Мастер выедет на замер и проконсультирует об условиях. Это бесплатно.
Мягкое же закрытие позволяет понять отношение посетителя стенда к предложению. Вы не заставляете его выполнить какие-нибудь действия, а делаете запрос обратной связи:
Как Вам?
Что скажете?
Что думаете?
Правда здорово?
Это же важно для Вас?
Если собеседник кивает, соглашается, говорит «ага» и «мгм», значит предложение его заинтересовало и самое время сделать прямое или косвенное закрытие.