판매의 기술, 예술의 경지에 오름;;

판매에서 중요한 건 고객의 문제를 먼저 파악하는 것입니다. Tristan Tate는 단순히 시가를 팔려고 한 것이 아니라, 고객이 겪고 있는 불편함을 이해하고 그것을 해결할 수 있는 가치 있는 제품을 제시하려 했습니다. 예를 들어, 시가를 피우면 기침이 나는 문제를 해결할 수 있는 $350 짜리 고급 시가를 소개한 것이죠.

전문 지식을 통한 신뢰 구축도 중요한 부분이죠. 이 시가는 그냥 "비싼 시가"가 아니라, 특별한 제조 과정과 숙성을 거쳐 만들어졌다는 점을 강조하면서, 고객에게 이 시가가 왜 특별한지에 대한 신뢰를 주었죠.

그다음, 고객의 욕구를 자극하는 데 집중했습니다. "이 시가는 지금까지와는 비교도 안 되며, 기침도 안 나고 훨씬 부드럽게 피울 수 있다"는 말을 통해, 시가를 피우며 새로운 경험을 하고 싶게 만드는 욕구를 불러일으킨 거죠. 고객은 이 시가를 통해 평범한 경험을 넘어선 특별함을 느끼고 싶어지게 된 거죠.

마지막으로, 손실에 대한 두려움을 활용했습니다. "이 시가는 금방 품절될 수 있어요"라고 말하면서, 지금 구매하지 않으면 기회를 놓칠 수 있다는 느낌을 고객에게 심어준 거죠. 이렇게 긴급성을 부여하면서 구매를 유도한 겁니다.

결국 고객의 문제를 이해하고, 전문 지식으로 신뢰를 쌓으며, 욕구를 자극하고, 손실에 대한 두려움을 통해 고객이 시가를 사게 만들었습니다. 저도 편집하면서 구매할 뻔했네요....
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Source: CEOCAST

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