Négociation : 10 techniques d'Expert et leurs parades (source: Harvard, FBI, GIGN)

La négociation est partout. Cette vidéo vous aidera à mieux négocier.
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La négociation est un élément clé de toute transaction, qu'elle soit commerciale ou personnelle. Savoir négocier permet d'obtenir de meilleures conditions, de maximiser ses gains tout en préservant une relation équilibrée avec la partie adverse. Cette vidéo présente 10 techniques de négociation commerciale utilisées par les meilleurs vendeurs et acheteurs, ainsi que les parades essentielles pour s’en défendre. On vous dit " ne cherchez pas le compromis " ce n'est pas si simple.

Pourquoi maîtriser la négociation est essentiel
La négociation commerciale ne concerne pas seulement la vente. Elle intervient dans tous les aspects de la vie. Que ce soit pour vendre un produit, obtenir un meilleur salaire, convaincre un client ou conclure un partenariat, savoir négocier est un atout fondamental. J'aurais aimé que le titre soit : Comment obtenir ce que vous voulez à chaque fois est presque le sujet de cette vidéo mais ce serait faux.

Les 10 techniques de négociation commerciale et leurs parades
1. La technique du budget limité
Cette technique de négociation est utilisée par les acheteurs pour imposer un cadre budgétaire strict et inciter le vendeur à baisser son prix. Lorsqu'un prospect affirme qu'il n’a pas le budget pour l’offre, il est essentiel de ne pas céder immédiatement.

Parade : Plutôt que de baisser votre prix, demandez quel est précisément son budget afin d’ajuster votre offre. Une autre alternative consiste à lui demander ce qu’il serait prêt à retirer de l’offre pour respecter son budget. Cette approche permet de repositionner la négociation sans sacrifier la valeur perçue de votre solution.

2. La technique de l’ancrage et le modèle Ackerman
L’ancrage est une technique de négociation qui consiste à proposer un prix initial très élevé ou très bas pour influencer la perception de l’interlocuteur. Le modèle Ackerman, quant à lui, repose sur des concessions progressives et calculées pour arriver à un accord.

Parade : Face à une tentative d’ancrage, il est crucial de contrebalancer immédiatement en proposant une offre alternative, déconnectée du premier montant annoncé. Demandez également à votre interlocuteur pourquoi il propose un tel prix et quelles concessions il est prêt à faire en échange.

3. L’empathie forcée ou renvoi de responsabilité
Cette technique de négociation consiste à inverser les rôles en demandant à l’interlocuteur ce qu’il ferait à votre place. Par exemple, un prospect pourrait demander "Que feriez-vous si vous étiez à ma place ?".

Parade : Retournez la question à votre interlocuteur. Si un acheteur vous demande une réduction, répondez-lui "Et moi, que puis-je faire pour justifier mon prix actuel et vous convaincre que cette offre est juste ?". Cela force la personne à réfléchir à la valeur de votre offre plutôt qu’à son coût.

4. Gérer les menaces et le "à prendre ou à laisser"
Certains négociateurs utilisent la menace d’un ultimatum pour mettre la pression sur leur interlocuteur. "C’est notre dernière offre, à prendre ou à laisser" est une phrase souvent utilisée pour forcer une décision rapide.

Parade : Plutôt que de céder à la pression, ignorez la menace et recentrez la discussion sur la valeur. Demandez calmement "Est-il vraiment impossible de trouver un compromis ?". Souvent, une fois la menace ignorée, l’interlocuteur revient à une discussion plus rationnelle.

Comment utiliser ces techniques de négociation commerciale au quotidien ?
Ces techniques de négociation sont utilisées aussi bien dans le commerce B2B que dans la vie courante. Un bon négociateur sait adapter sa stratégie en fonction de son interlocuteur et des enjeux.

Conseil pratique : Choisissez une technique de négociation parmi ces dix et appliquez-la dès votre prochaine discussion commerciale. La négociation est une compétence qui se travaille par la pratique et l’expérience.

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00:00 - Introduction
01:20 - Première technique de négociation
03:26 - La méthode de négociation du FBI
08:33 - La négociation que tout le monde utilise
12:07 - L'empathie forcée en négociation (harvard)
14:11 - Négocier contre un rival imaginaire
16:14 - L'imaginaire en négociation
17:45 - La menace
20:34 - L'acheteur gratteur
22:09 - Les sens uniques
25:13 - Ça marche à chaque fois