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StartupQuest - Episode #115
Montage : Gael N. (Contactez-le sur https://fr.fiverr.com/gael_nj)

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Comment expliquer que certaines entreprises accomplissent ce que d'autres ne parviennent pas à réaliser ? Par exemple, pourquoi Apple innove-t-elle continuellement plus que ses concurrents alors qu'elle dispose des mêmes ressources, comme le talent, le financement, les consultants, et les médias ? Qu'est-ce qui rend Apple, Tesla, SpaceX, ou BlablaCar si uniques ?

Il existe un modèle sous-jacent.

Les leaders inspirants et les organisations qui les suivent communiquent et agissent d'une manière radicalement différente des autres.

Le Cercle d'Or : Pourquoi, Comment, Quoi.

Cette simple idée explique pourquoi certaines organisations et leaders inspirent tandis que d'autres non. Et elle montre comment chacun peut y parvenir.

Définissons rapidement les termes :

Chaque individu ou entreprise sait ce qu'elle fait.
Certains savent comment ils le font, que cela soit appelé proposition de valeur, élément différenciant, ou brevet.
Mais très peu savent pourquoi ils le font. Par "pourquoi", je ne parle pas de générer des profits — cela est un résultat.

Le "pourquoi" fait référence à votre but, votre cause, votre croyance. Pourquoi votre organisation existe-t-elle ? Pourquoi vous levez-vous chaque matin ? Et pourquoi quelqu'un devrait se soucier de ce que vous faites ?

Nous avons tendance à penser, agir et communiquer de l'extérieur vers l'intérieur. Mais les leaders inspirants et les organisations inspirées opèrent de l'intérieur vers l'extérieur.

Par exemple, si Apple communiquait comme tout le monde, son message marketing pourrait se lire :
« Nous fabriquons d'excellents ordinateurs. Ils sont bien conçus, faciles à utiliser et utilisateurs. Voulez-vous en acheter un ? »
C’est ainsi que la plupart d’entre nous communiquent. Mais Apple commence par le pourquoi :
« Dans tout ce que nous faisons, nous croyons en la remise en question du statu quo et pensons différemment. Voilà d'où vient l'innovation. Nous mettons en question le statu quo en fabriquant des produits bien conçus, simples à utiliser et conviviaux. C'est ainsi que nous fabriquons d'excellents ordinateurs. Voulez-vous en acheter un ? »

Les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. Cela explique pourquoi les gens sont à l'aise d'acheter divers produits Apple, une simple entreprise informatique sans différence structurelle flagrante par rapport à ses concurrents, comme Dell, qui a également produit des lecteurs MP3 et des PDA de haute qualité mais sans succès commercial notable.

Cette approche est ancrée dans la biologie du cerveau humain, divisé en trois principales composantes qui correspondent au Cercle d'Or. Le néocortex, pour le "quoi", gère nos pensées rationnelles. Nos cerveaux limbiques, pour le "comment" et le "pourquoi", gèrent nos émotions, nos comportements et nos décisions sans capacité linguistique.

Lorsque nous communiquons du pourquoi vers le quoi, nous parlons directement à la partie du cerveau qui contrôle les comportements, permettant aux gens de rationaliser ensuite ces décisions avec des faits tangibles. Les gens prennent des décisions basées sur leurs sentiments puis justifient ces décisions avec la logique.

Cela montre l'importance de savoir pourquoi vous faites ce que vous faites pour inspirer la loyauté et encourager les autres à vous rejoindre dans vos efforts, non pas juste en tant que pratique marketing mais comme une culture d'entreprise authentique.

Exemple : C'est qui le patron?!

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