실적이 뛰어난 관리자의 비결, 완충기!

영업 관리자라는 직책은 회사와 영업 담당자 사이에 끼어있는 존재이다. 때로는 좋은 회사들도 이해하기 어려운 결정을 하거나 조치를 취한다. 그럴 때면 영업 관리자 자신도 그 결정에 동의하지 않을 수 있다. 그러나 그런 때조차 회사의 입장을 지지하고 구성원들을 설득해야 하는 것이 영업 관리자에게 주어진 역할이다.

어설픈 영업 관리자들은 회사의 결정을 지지하는 대신 결점을 지적하여 회사를 불편하게 한다. 인기 없는 결정에 대해서 주인의식을 가지고 대처하기보다는 부정적인 이야기를 하는 영업 담당자들과 합세하여 회사를 비난하는 것이다. 그러나 만약 영업 관리자가 영업 담당자들과 회사를 비난하는 소리에 가담한다면 그것은 영업 담당자들이 회사를 떠날 가능성만 높일 뿐이다.

변화를 받아들이고 영업 담당자들을 설득하는 태도는 조직에 대한 충성도를 높인다. 어려운 시기에 어설픈 영업 관리자들은 영업 담당자들의 충성심이 붕괴되는 사태를 경험하지만 반대로 유능한 영업 관리자들은 오히려 그것을 강화시킨다.

이와 같은 맥락에서 유능한 영업 관리자들은 영업 담당자들의 의견을 충분히 걸러서 회사에 전달한다. 또한 외교적인 태도로 영업 담당자들에게 중요한 사항을 관철시키기 위해 회사와 소통하며 노력한다.

이와 같이 완충기로서의 영업 관리자의 역할은 스타 영업 담당자들에게는 더욱 중요하다. 그들은 다른 사람들 보다 몇 배나 더 많이 판매하는 만큼 더 많은 지원을 필요로 한다. 회사 내부 지원부서 사람들은 그들이 얼마나 파는지 알지 못하고 자주 불평이나 호의를 요구하는 것을 짜증스러워하기도 한다. 그래서 가끔 스타 영업 담당자들은 본사의 통제나 지원 부서와의 갈등으로 인해 감정이 상해 회사를 떠나기도 한다. 이런 일이 발생할 때마다 영업 관리자들은 피해를 줄이기 위해 조정자(Coordinator) 역할을 해야 한다.

유능한 영업 관리자는 영업 담당자들을 회사에 붙여놓는 접착제와 같은 역할을 한다. 그리고 충격을 흡수하는 완충기 역할을 한다.