Как использовать тактику преувеличения на других и на себя | Роберт Чалдини | Big Think

Как использовать тактику преубеждений в отношении других – и себя

Посмотрите новое видео от Big Think: https://bigth.ink/NewVideo
Присоединяйтесь к Big Think Edge, чтобы смотреть эксклюзивные видео: https://bigth.ink/Edge
----------------------------------------------------------------------------------
Преубежденность – это метод подготовки аудитории к более открытому восприятию вашего сообщения. Это мощный инструмент, который следует использовать этично и справедливо. Древние греки первыми сформулировали первоначальные правила убеждения, называемые риторикой. Сегодня любому, кто хочет убедить кого-то в чём-либо, стоит последовать их примеру. Однако есть ещё один набор правил, который греческие методы не учитывали. Это правила подсознательного убеждения, или то, что социолог Роберт Чалдини называет «преубежденностью», поскольку они способны подготовить аудиторию к восприятию вашего сообщения ещё до того, как вы начнёте его объяснять.

Если методы преубеждения кажутся примитивными, они скрывают более сложный психологический процесс, действующий в каждом из нас. Возьмём, к примеру, способность простого изображения мотивировать вашу умственную работу. Согласно исследованию, проанализированному Чалдини, изображение «Мыслителя» Огюста Родена поможет вам выполнять задачи на аналитическое мышление. Есть задача, требующая больше выносливости, чем критического мышления? Поместите изображение бегуна в поле зрения, чтобы поддерживать мотивацию.

Работая над книгой о преубеждении, Чалдини использовал эти методы мотивации в своих интересах. Посвятив книгу своим внукам перед началом работы, он мотивировал себя на создание наилучшей работы, на которую был способен — образ своего потомства постоянно подталкивал его вперёд. Занявшись проектом, Чалдини отправился на поле, чтобы обсудить, какие методы убеждения использовались в самых разных отраслях. Он обнаружил суть преубеждения: когда аудитория настроена на позитивный настрой в отношении любого центрального сообщения, она с большей вероятностью воспримет его охотно.

В одном показательном эксперименте мебельная компания показывала своим клиентам два разных изображения: одно – плывущие облака, другое – падающие с неба монеты. Клиенты, которым показывали облака, тратили больше времени на поиск удобной мебели, в то время как те, кому показывали изображение денег, были больше заинтересованы в экономии (и поиске мебели по доступной цене). Конечно, эту силу не следует воспринимать легкомысленно или как нечто нравственно нейтральное.

Большие знания и понимание влекут за собой большую ответственность, и любой, кто стремится влиять на аудиторию на подсознательном уровне, должен заботиться об этичности своих методов и о том, чтобы их цель не заключалась в том, чтобы сбить с толку ни о чём не подозревающего слушателя и заставить его выполнить несправедливые поручения.

Книга Роберта Чалдини «Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade» («Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения»)
---------------------------------------------------------------------------------

РОБЕРТ ЧАЛДИНИ

Доктор Роберт Чалдини всю свою карьеру посвятил исследованию науки влияния, что принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, достижения согласия и ведения переговоров. Его книги, включая «Влияние: наука и практика», являются результатом многолетних рецензируемых исследований того, почему люди подчиняются просьбам. Книга «Влияние» была продана тиражом более 3 миллионов экземпляров, стала бестселлером New York Times и была опубликована более чем на 30 языках.

Благодаря всемирному признанию передовых научных исследований доктора Чалдини и его этичного применения в бизнесе и политике, его часто называют «крёстным отцом влияния». Доктор Чалдини получил докторскую степень в Университете Северной Каролины и прошел постдокторскую подготовку в Колумбийском университете. Он занимал должности приглашенного преподавателя в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете, Школе коммуникаций Анненберга и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время доктор Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга Университета штата Аризона. Доктор Чалдини является генеральным директором и президентом компании INFLUENCE AT WORK, специализирующейся на тренингах по этическому влиянию, корпоративных программах ключевых докладов и программе CMCT (сертифицированный тренер по методу Чалдини). Среди клиентов доктора Чалдини такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, The Mayo Clinic, GlaxoSmithKline, Harvard University – Kennedy School, The Weather Channel, Министерство юстиции США и НАТО.

----------------------------------------------------------------------------------
РАСШИФРОВКА
Роберт Чалдини: Предубеждение — это процесс, позволяющий аудитории согласиться с вашим сообщением ещё до того, как ...