消费心理学：价格锚点与锚定效应 | 三分钟分享 by K TAN

除了我们之前谈的“沉没成本”，
还有一个很有用的消费心理学概念，
那就是“价格锚点”与“锚定效应” Anchoring Effect。

你店里进口了一个新牌子的锅，
标价为 499 元。
一开始，
因为附近的店没有卖类似的锅，
你店的锅的销量还算很好。

有一天，
隔壁老王的店也引进了另一个品牌的锅，
标价为 399 元，
比你的便宜 100 元。
你锅的销量，
一下子就掉了下去，
怎么办？

去和客户说你的锅比较好所以比较贵？
可是一个产品有多好，
这个所谓的好值多少钱，
客户是很难从理性的角度去判断的。

如果你 499 元的锅是你的主打产品，
这时你可以引进一些些价格 699 元的锅。
当这条街有699元的锅，
499元的锅和399元的锅时，
你就会发现499元的锅会卖得比之前更好。

为什么会这样？
因为消费者在对产品价格
并不确定的时候，
会采取两种非常重要的原则，
来判断这个产品的价格是否合适：

第一个原则，避免极端。
避免极端就是在有3个或者更多选择的时候，
很多人不会选择最低或者最高的版本，
而更倾向于选择中间的那个商品

第二个原则，权衡对比
当消费者无从判断价值是高还是低的时候，
他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，
让自己有一个可衡量的标准

因此，
699元的锅唯一存在的价值，
就是让客户觉得
那499元的锅非常划算，
反而399元的锅太便宜了，
699元就是所谓的价格锚点。

为什么LV店的门口总有一款special edition的天价包包？
因为这样一来店里其他的包包看起来就不那么贵。

为什么公寓项目一定要有几间 penthouse?
因为这样一来其他的普通单位看起来就不那么贵。

为什么同一款的汽车要有普通款，精装款和豪华款呢？
因为这样一来普通款，精装款看起来就比较划算。

一旦眼前这个东西是陌生的，
消费者就只能简单地
拿第一眼看到的价格当参照，
也就是“锚定价格”。

消费者要的不是实际的便宜，
而是感觉上自己占了便宜。

人们这种“锚点”的心理作用，
其实远不止是在“价格”这一方面。
一切都是相对的。

我们在判断任何一件未知事物时，
都希望找到一件已知事物作参考。
这个参考就像一只“锚”一样。
“锚点”一定，
整个评价体系就定了

好比如果你要参加唱歌比赛，
你最好的出场循序就是
排在全场唱的最烂的参赛者之后。

还有在选房子时，
有些中介会故意让客户先看一些
房子状况不是那么好的，
之后，
才带客户去看一些状况普通点的房子。
这样一来，
客户就会更容易接受
状况较普通的房子。

现在你知道为什么
你身边五个要好的朋友
可以影响你的生活素质。
因为他们的收入和成就，
也将成为你的锚点。

总的来说，

人们在评估某件事的时候，
常常容易受自己先入为主的想法所支配。
不管是价格，还是人事物，
那个给你第一印象的东西，
就像船锚一样，
容易固定在你脑海里，
很难发生改变。

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