銷售︱便宜貨很難賣 因為客戶只考慮這3個條件︱粵語中字

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跟大家說一個故事，話說有一天，有一個人因為牙痛，所以去看牙醫，他躺下來15分鐘後，牙醫就幫他完成了拔牙，可以離開了，拔牙的費用要三千元，他付款的時候跟牙醫說：「你賺錢真容易，15分鐘就賺了我三千元」，牙醫聽到後有點心心不忿，回應了一句，如果你想的話，我可以用三小時慢慢幫你處理，病人聽到之後，覺得自己很慚愧，付款後一聲不響地離開。故事就講到這裡，其實這個故事可以用很多角度去解讀，而如果用銷售角度去解讀，它可以令你明白一個，很重要的銷售原理，而明白了這個原理，對你做銷售和成交，都會有非常大的幫助。

故事所帶出的銷售原理，就是當客戶想得到任何產品，或者任何服務，他都會想這個產品或服務符合三個條件，就是快、簡單、有效果，再引用看牙醫的故事，為什麼病人一聽到牙醫說，他可以用三小時慢慢處理，就立即語塞？因為他知道牙醫的價值，在於他可以迅速幫助自己解決牙痛的問題，如果他可以選擇，他會覺得連十五分鐘都太長，最好可以在五分鐘之內解決，對嗎? 如果牙醫用三小時幫他拔牙，即使收費同樣是三千元，他不會覺得更划算，所以牙醫講完後，他就無言以對，就是這個原因。

第二簡單，病人只需要躺在床上，張開嘴巴就可以，其他部分牙醫會幫他完成；第三個條件就是有效果，效果是指你的產品或者服務，可否幫助客戶達成他的目標，或者解決問題，當然這個是必須要完成的，在這三個條中，我認為最容易達到的是有效果，因為在市場競爭激烈的環境下，沒有效果的產品或者服務，一早就被市場淘汰了，剩下的都一定是有效果的，但是快和簡單，就要看你本人的服務水平如何。

例如當客戶向你查詢時，你能否快速的回應？你會不會幫客戶準備好，一切在成交之前需要做的工作，令他很簡單就可以完成成交呢？如果你銷售的是解決方案，方案是否很簡單就可以執行？舉個例子，臨近過年，很多人都會去看風水，如果風水師叫你在家中某個位置放一盆花，某個位置放一塊石頭，你可能很願意去做，因為很簡單，但如果風水師要你搬家、換工作，要做這些那麼複雜的東西，你很大機會不會跟他意見去做，甚至你以後都不會再找他看風水，因為他給你的解決方案，是非常不簡單的。

你可能會問，客戶要的是快、簡單、有效果，為什麼沒有便宜的條件呢？事實上客戶真的不需要便宜，大家必須要謹記，客戶其實不是要買便宜貨，客戶只是在他的能力範圍中，作出選擇，選擇在這個能力範圍內能夠做到快、簡單、有效果的產品，如果你的定價並不在客戶的能力範圍之內，他根本未有資格當你的顧客，甚至他根本不會在你面前出現，所以如果客戶是認真考慮你的產品，其實你不需要太著眼於價格，而是多些強調快、簡單、有效果就可以了。
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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