15 Nguyên Tắc Bán hàng, Chốt Deal Thần Thánh của Linh

Dựa trên 15 Nguyên Tắc Chốt Deal Thần Thánh (Theo Jack Ma):
"Cầu cho mưa thuận gió hòa, khách hàng dễ tính gọi là chốt đơn" – đây là câu thơ quen thuộc của anh chị em kinh doanh, thể hiện mong muốn cạnh tranh bớt khắc nghiệt và khách hàng dễ chịu hơn để việc chốt deal (kết thúc giao dịch) thuận lợi. Hiểu được nỗi lòng đó, dưới đây là 15 nguyên tắc chốt deal đỉnh cao mà tỷ phú Jack Ma từng đề cập. Tôi sẽ phân tích chi tiết từng nguyên tắc, dựa trên tính cách khách hàng, kèm ví dụ minh họa để bạn dễ áp dụng. Các nguyên tắc này tập trung vào việc đáp ứng đúng nhu cầu và tâm lý khách hàng, giúp tăng hiệu quả bán hàng và đàm phán.
Bán cho khách lạ cần lễ phép: Khách lạ là người chưa từng giao dịch với bạn. Họ đánh giá mức độ chuyên nghiệp và đáng tin cậy qua thái độ phục vụ. Lễ phép tạo thiện cảm ban đầu, giúp họ quyết định "chọn mặt gửi vàng". Ví dụ: Khi tiếp khách mới, hãy chào hỏi lịch sự, lắng nghe kỹ, và tránh ép buộc.
Bán cho khách quen cần nhiệt tình: Khách quen mong đợi sự tận tâm, ưu ái hơn. Khi họ nói "Tôi là khách quen của cửa hàng A", nghĩa là họ hài lòng với sự chăm sóc đặc biệt. Ví dụ: Ở siêu thị, nhân viên nhận ra khách quen và giới thiệu sản phẩm giảm giá riêng, hoặc tặng thẻ tích điểm để họ cảm thấy được ưu đãi, dẫn đến mua sắm nhiều hơn.
Bán cho khách đang gấp cần phải nhanh: Họ quan tâm nhất đến tốc độ phục vụ và giao hàng. Ví dụ: Người cứu hỏa cần nước ngay lập tức, không quan tâm giá cả. Hoặc khi bán áo len, phải nhập hàng đúng mùa thu-đông để tranh thủ thời vụ; nếu chậm, mất cơ hội.
Bán cho khách mua từ từ cần phải kiên nhẫn: Họ quyết định chậm, cần thời gian cân nhắc. Hãy kiên trì lắng nghe, giải đáp thắc mắc. Ví dụ: Bố tôi khi mua tivi sẽ hỏi giá nhiều cửa hàng, so sánh hãng, hỏi hàng xóm – người bán cần kiên nhẫn để chuyển từ do dự sang mua hàng.
Bán cho khách có tiền cần cho họ thấy sự cao quý: Họ muốn sản phẩm cao cấp, xa xỉ, xứng tầm thượng lưu. Kể chuyện lãng mạn, huyền bí hoặc phong thủy về sản phẩm. Ví dụ: Bộ chén dĩa tráng miệng từng được Nữ hoàng Elizabeth chạm tay bán với giá hơn 500.000 USD (khoảng 11,85 tỷ VND năm 2023). Hoặc Ấn vàng "Hoàng đế chi bảo" thời vua Minh Mạng được mua về Việt Nam với giá hơn 158 tỷ VND năm 2023.
Bán cho khách ít tiền cần cho họ thấy sự thực tế: Họ chỉ mua thứ cần thiết, hữu dụng. Hãy nhấn mạnh giá trị sử dụng, độ bền, và tính tiết kiệm. Ví dụ: Giải thích sản phẩm giúp giải quyết vấn đề cụ thể trong cuộc sống, so sánh giá với đối thủ để chứng minh đáng đồng tiền.
Bán cho khách mốt cần cho họ thấy sự thời thượng: Họ thích sản phẩm hot, hợp xu hướng. Ví dụ: Món gỏi gà măng cụt nổi tiếng năm 2023 làm giá măng cụt tăng gấp 10 lần; người bán tranh thủ nhấn mạnh "Bạn sẽ là người dẫn đầu xu hướng".
Bán cho khách chuyên nghiệp cần cho họ thấy sự chuyên nghiệp: Họ am hiểu sản phẩm, quen làm việc với công ty lớn. Hãy thể hiện tác phong chuyên nghiệp qua trưng bày, đóng gói, giao hàng, bảo hành. Ví dụ: Giải đáp kỹ thuật chi tiết, đảm bảo lịch trình rõ ràng.
Bán cho khách hào phóng cần cho họ thấy sự trượng nghĩa: Họ thích ý nghĩa tốt đẹp. Ví dụ: Bán tranh từ thiện để gây quỹ, thu hút doanh nhân hào hiệp; hoặc bán ghế massage với thông điệp "Thay bạn chăm sóc bố mẹ", đánh vào lòng hiếu thảo.
Bán cho khách keo kiệt cần cho họ thấy lợi ích: Họ chỉ mua nếu thấy lợi ích rõ ràng và tiết kiệm. Phân tích lợi ích, giải quyết vấn đề, kèm khuyến mãi. Ví dụ: "Sản phẩm này giúp bạn tiết kiệm 20% chi phí so với đối thủ, và giải quyết trở ngại X trong cuộc sống."
Bán cho khách thích hưởng thụ cần cho họ thấy sự phục vụ: Họ muốn dịch vụ tận tình, tiết kiệm công sức. Ví dụ: Mang hợp đồng đến tận nơi ký, hoặc gửi thẻ ngân hàng/bằng lái về nhà, tính phí thêm nếu cần.
Bán cho khách thích hư vinh cần cho họ thấy sự vinh dự: Họ muốn danh tiếng. Ví dụ: Sản phẩm giới hạn số lượng (như túi xách cao cấp chỉ 1-10 cái), giá bằng chiếc xe hơi, nhưng mang lại đẳng cấp.
Bán cho khách hay bắt bẻ cần cho họ thấy sự tỉ mỉ: Họ chú ý chi tiết, dễ chỉ lỗi. Hãy phân tích tinh xảo từng điểm mạnh, giải đáp thỏa đáng để chuyển từ bắt bẻ sang ngưỡng mộ.
Bán cho khách hiền lành cần cho họ thấy sự đồng cảm: Họ hòa đồng, thiên về tình cảm. Lắng nghe, đồng cảm với mong muốn, tư vấn kèm kinh nghiệm cá nhân.
Bán cho khách còn do dự cần cho họ thấy sự đảm bảo: Họ lo rủi ro. Nhấn mạnh chứng chỉ chất lượng, bảo hành, hoàn tiền để yên tâm.
Đây là 15 nguyên tắc chốt deal đỉnh cao