銷售︱令客戶選擇 高價產品 的銷售技巧︱粵語中字

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當客戶說你的產品很貴時，請問你會怎樣回應呢？你會不會說一分錢一分貨，好東西當然是貴一點的。這種說法是可以的，因為客戶會願意，為了獲得更優質的產品而付出更多。但其實除了產品質素之外，還有其他因素可以讓客戶在高價格面前，顯得毫無抵抗力，而這些因素可能比產品質素更加重要。本期節目就跟大家探討一下，讓客戶願意付出高價的因素，讓客戶寧願放棄低價產品，也要選擇和你買。如果想知道的話就要完整觀看這集節目。

第一個讓客戶願意付高價的因素就是風險。假設今天你要買一部相機，你可以去豐澤 、百老匯，這一類型的連鎖電器店買；第二個選擇是去Carousell，跟一些不知名的店鋪購買，而不知名的店鋪價格低一成。請問你會怎樣選擇呢？

豐澤、百老匯貴的一成，其實就是對消費者的風險補償。你知道在豐澤百老匯不會買到假貨，如果沒有現貨，要預訂的話，也不怕他捲款潛逃；買到有瑕疵的貨品，也有退貨或者售後保障，規避風險就是消費者願意付高價的理由。

我有些保險學生曾經問過我，行家有時會用回佣去搶生意，但他自己又不想和別人鬥回佣，問我應該怎樣做。如果我面對這種情況，我會跟客戶分析一下他的風險狀況。我會先問他回佣是犯法的，你知道嗎？如果一個人冒著犯法的風險，也要和你做這宗生意，你覺得會是什麼原因呢？如果不是你曾經救過他全家一命，唯一的解釋就是，這個人的操守是有問題的。你把你的財富和未來，交給一個操守有問題的人，請問你有什麼感受呢？將心比己，如果你收人家一半的錢，你會不會做足100%的服務給對方呢？究竟你是重視那些微不足道，而且是犯法的回佣多些，還是重視代理提供給你的服務多些呢？

用風險角度，去解釋客戶要多付錢的原因，他們對價格的抵抗力就會減低。

第二個讓客戶願意付高價的因素就是確定性，尤其對於服務，或者是一些不是即時看到效果的產品，在這些情況下確定性尤其重要。由於付錢和客戶享受成果中間是有時間差的，所以客戶在決定購買的時候，是存在著不確定性的。 如果我們可以讓消費者所面對的不確定性低一點，他是會願意付出高價的。所以為什麼你會看到美容院，要有這麼多before and after的對比、補習老師要把過去學生的成績登出來，目的都是想減少客戶對購買的不確定性。因為他們付錢的時候，和獲得成果中間是有時間差的。

所以如果你正在賣高價產品，客戶說你貴的時候，你不應該和他在價格上爭論，而是要讓他關注和你買東西的確定性。例如你可以展示客戶的見證、你的專業資格、品質認可、傳媒報導等…利用這些事物去提升客戶的信心，換句話說就是減低不確定性，這樣也可以使客戶降低對價格的敏感度。

還有一種因素可以讓客戶願意付高價的，就是效率。你有沒有試過當你想買一樣東西的時候，你找過幾家店鋪都要訂貨，然後找到一家有現貨的，但是賣貴過別人一點點，結果你也寧願貴一點，讓自己可以即時擁有。常言道時間就是金錢，客戶絕對願意為效率而付出更高價錢。所以當客戶認為你的價錢貴的時候，你可以用效率去證明你值得收貴一點。

網上有一則流傳了很久的笑話，說有一個人牙痛去看牙醫，進入醫生房間後，牙醫用了五分鐘就把蛀牙拔掉，牙醫收費一千五百元。這個時候病人跟醫生說，你的錢真的很好賺，五分鐘就賺了我一千五百元。醫生回應病人說： 「如果你想的話，我可以慢慢幫你做。」無論是解決問題還是實現願望，人都是偏向即時滿足。就是說有問題你想即時解決、有目標你也想即時達成，所以在效率面前，人是願意付出更高價格，作為獲得即時滿足的代價。

重溫一次三種可以讓客戶付出高價的原因，分別是風險、確定性和效率！

如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言 、讚好 、分享。

如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。

我們下次再見！
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
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爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)
我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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