銷售︱沉沒成本銷售法︱粵語中字
Автор: 爆數Tony
Загружено: 2025-06-12
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Hello 我是Tony，今集節目嘗試用經濟學理論說說銷售，學術味道會濃一點。但如果你有耐性聽完的話，應該會對你有很大的啟發性 。假設今天你在等巴士，等了十分鐘車都沒來，請問你會不會繼續等下去呢？如果你的想法是 ，都等了十分鐘，應該很快到。那你就跌入了一個思想的陷阱，就是沉沒成本的陷阱。沉沒成本是一個經濟學的概念，意思是一些已經付出了，而且收不回的成本，所以沉沒成本又有另一個名字，叫做歷史成本。
例如你等巴士等了十分鐘，你在等巴士這件事上的沉沒成本，就是十分鐘。因為這十分鐘你已經付出了，而且是收不回來的。那瞭解了沉沒成本又如何呢？如果我們是一個絕對理性的人，做決定的時候，是不應該考慮沉沒成本的。因為沉沒成本代表了過去，而你做決定的這一刻，是應該考慮對未來的影響。
例如你等巴士等了十分鐘，這一刻你要決定應不應該繼續等下去，你的考慮因素應該是未來，就是說你預期還要多等多久巴士才會到。那十分鐘已經過去了，不應該影響你未來的決定。但是人性的弱點，就是我們很難完全忽略沉沒成本，甚至沉沒成本會成為，我們做決定的依據。
例如等巴士的例子，很多人等巴士等了好久都沒到，他是會選擇繼續等下去的。原因是覺得既然都等了那麼久，現在走不就浪費了之前的時間，這種情況就是用沉沒成本去做決定。而這種做法，你的決定往往不能夠，為你帶來最大的價值。類似的例子在生活上比比皆是 。
例如男女關係，有些人跟另一半相處得其實不是很開心。但是因為跟他已經相處了，一段很長的時間，即使他不預期這段關係、會有變好的機會，但是因為自己已經，投放了那麼多青春下去，而不捨得放手。又例如有些人去賭錢，已經輸了很多，那如果現在走不就即是認輸，然後就繼續玩，結果連剩下的一點都沒有了。這些都是很常見用沉沒成本做決定的例子。這個是人性來的，雖然不合理，但是它很符合人性。
那當我們瞭解了人性之後又要怎樣呢？我們就要開始嘗試駕馭人性，甚至最終要做到利用人性。銷售上我們可以怎樣利用，沉沒成本的人性去幫助成交呢？大家有沒有試過去旅行、或者去一些比較遠的地方，然後覺得自己山長水遠一場來到，怎樣都要買些東西。這個就是很典型，以沉沒成本做決定的例子。你用多少時間到這個地方，是沉沒成本、過去的了。你買不買這東西，應該是根據你預期這東西，對你來說有沒有用去決定的。
不過人始終都是人，就算我今天告訴了你也好，我相信你也很難衝破這種人性的枷鎖。或者當你買完一件，金額比較大的產品之後，店員繼續向你銷售，一件金額比較小的產品，然後你就會想，既然這麼大一筆錢都用了，那一點也不差了。如果你有這個想法的話，你又被沉沒成本控制了。
剛才提到的都是一些，時間和金錢的沉沒成本。在銷售上最厲害的沉沒成本，其實是另一件事，就是想像。你沒有聽錯，想像也可以是一種沉沒成本。想像的沉沒成本，就是讓客戶想像到，他擁有了產品之後的那個美好的畫面。當你能夠營造到這種感覺給他，他的購買意願會非常的強烈，例如很多產品都會提供試玩、試做、試用等…
其中一個很常見的現象就是試衣服，試衣服一方面給顧客，試一件衣服的尺碼對不對。另一方面其實都是在製造一個想像給你，讓你想像到穿著這件衣服的時候是怎樣，不過這一刻這件衣服是還不屬於你的，你想夢想成真，就麻煩你付錢。
而世界上運用想像沉沒成本最厲害的人，就是騙徒。你想想騙徒是必須運用想像的，因為他說的那件事根本就不存在，他只是讓你想像到那件事存在。例如想像到一個白馬王子會和你結婚，想像到有一個、千載難逢的一夜暴富機會來到你面前、想像到你將會有血光之災。當你開始想像的時候你就會有沉沒成本，而基於人類思想上的盲點，你就會因為這個沉沒成本而行動。
說了這麼久，其實沉沒成本本身是沒有好壞之分的，而是我們理解了沉沒成本背後的人性之後，你怎樣運用這個人性去達成什麼目的，這個就有善惡之別。但是我們這個頻道不是一個道德審判的頻道，我只是很客觀地分析這件事給你知道，要怎樣做是你自己決定的，結果是好是壞也是你自己承擔的。
今集聊到這裡，我們下次再見！
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:
爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)
我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024)
當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。
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