Robert Cialdini: strumenti di persuasione e negoziazione (con script di vendita)

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00:00 Robert Cialdini: 6 principi di influenza
01:30 Osservare una persona per riuscire a influenzarla
02:38 1) Reciprocità
05:39 Esempio Booking e Amazon
06:21 2) Scarsità
08:04 Esempio ristorante
08:43 3) Autorità
09:54 Dr. Giuliano Da Danieli Primario di Pediatria
11:33 Scrivere libri
12:23 4) Coerenza
13:14 Esempio: Ginetto non riesce a rispettare un accordo
15:56 Gli script funzionano? Ti aiuto io
16:16 5) Gradimento
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18:57 6) Consenso
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Robert Cialdini è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini, sono riconducibili a sei strategie cognitive fondamentali, che vengono implementate nella comunicazione interpersonale orientata ad una modifica dell'atteggiamento o dell'attitudine conativa di una persona durante una negoziazione o trattativa di vendita. Questi 6 strategie di comunicazione persuasiva posso essere usate in qualsiasi tipo di negoziazione: negoziazione di vendita, negoziazione di uno stipendio, negoziazione di un mutuo, negoziazione di un accordo tra le parti, negoziazione di un prezzo.

1) Principio Impegno e coerenza: L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale.

2) Principio Reciprocità: L' uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell'ambito dell'antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane.

3) Principio Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".

4) Principio Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

5) Principio Gradimento o Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.

6) Principio Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell'atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

Robert Cialdini di recente ha messo a fuoco anche la settima regola della comunicazione persuasiva, che ha chiamato "l'unità", ossia l'idea che condividendo un'identità assieme a qualcun altro si sia poi più portati ad accettare le sue richieste.

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