[메신저 북코칭] 잠재고객의 요구에 주파수를 맞춰라 ㅣ 크레이그 스틸 외 ㅣ 역발상 마케팅ㅣTuned In

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▶ 책 소개
목차
1장 왜 그 생각을 하지 못했을까?
공명하는 상품과 서비스
주파수 맞추기 프로젝트 ---- 013
이 책을 읽어야 하는 이유 ---- 014
공명하는 부동산 중개업자 ---- 017
주파수 맞추기 ---- 020
공명기 ---- 021
주파수를 맞춘 기업 ---- 022
나도 주파수를 맞출 수 있을까? ---- 025

2장 신화의 가면을 벗겨라
시장과 유대관계를 형성하려고 애쓰지 않는다
하지만 우리는 전문가란 말입니다! ---- 033
아무도 원하지 않은 동전 ---- 035
주파수를 맞추지 못한 기업 문화 ---- 036
‘혁신이 최고다’는 신화의 가면을 벗긴다 ---- 037
‘수익이 모든 것을 해결한다’는 신화의 가면을 벗긴다 ---- 040
‘고객이 가장 잘 안다’는 신화의 가면을 벗긴다 ---- 041
주파수를 맞춘 기업 문화 ---- 044
중력에 저항한다 ---- 045
최신 바이러스 백신을 업데이트한 냉장고를 갖고 계십니까? ---- 048
추측하지 말라 ---- 052

3장 주파수 맞추기
시장에 필요한 것을 어떻게 개발하고 마케팅하고 판매할 것인가?
기존 고객으로는 충분하지 않다 ---- 056
렌터카가 아니라 짚카다 ---- 058
짚카는 어떻게 공명기를 만들었을까? ---- 059
1단계 - 해결되지 않은 문제를 찾는다
2단계 - 구매자 페르소나를 이해한다
3단계 - 영향력을 측정한다
4단계 - 획기적인 경험을 만든다
5단계 - 설득력 있는 메시지를 분명하게 표현한다
6단계 - 진정한 유대관계를 형성한다
공명하는 상품과 서비스 출시하기 ---- 070

4장 1단계:해결되지 않은 문제를 찾는다
어떤 시장과 상품에 집중해야 하는가?
운이 좋았던 걸까? ---- 077
말로 표현된 욕구와 표현되지 않은 욕구 ---- 079
하지만 우리 회사는 문제를 해결하지 않습니다! ---- 081
구매자와 만난다 ---- 082
시장 전체의 문제를 찾는다 ---- 084
고객 / 평가자 / 잠재고객
영업사원은 왜 그 얘기를 하지 않았을까? ---- 087
여러분 자신과 가족은 구매자가 아닙니다! ---- 089
해결되지 않은 문제를 찾는 다른 방법들 ---- 090
디즈니랜드 만들기 ---- 091

5장 2단계:구매자의 페르소나를 이해한다
누가 상품을 살지 어떻게 알 수 있는가?
같은 상품, 다른 구매자 페르소나 ---- 097
구매자 페르소나의 중요성 ---- 098
완벽한 결혼식 ---- 101
나스카 아빠와 안전 엄마 ---- 103
구매자 페르소나와 ‘그록’한다 ---- 104
서핑용 카메라 ---- 105

6장 3단계:영향력을 측정한다
상품과 서비스가 성공할지 어떻게 알 수 있는가?
시급한 문제인가? ---- 114
널리 퍼져 있는 문제인가? ---- 114
사람들은 이 문제를 해결하기 위해 기꺼이 돈을 지불할 준비가 되어 있는가? ---- 115
시급한 문제가 먼저, 널리 퍼진 문제는 그 다음이다 ---- 115
가장 정확한 데이터를 가진 기업이 승리한다 ---- 117
가격 책정 ---- 123
산성시험과 구매자 페르소나 ---- 124
주파수를 맞춘 제안서 ---- 125
신용카드가 없어도 된다 ---- 128

7장 4단계:획기적인 경험을 만든다
경쟁우위를 어떻게 확보하는가?
공명하는 경험 ---- 135
획기적인 경험 만들기 ---- 138
공명하는 상품과 서비스 ---- 141
차별 역량 ---- 142
최고의 아이스크림 경험 ---- 145

8장 5단계:설득력 있는 메시지를 분명하게 표현한다
한 번 들으면 잊지 않을 콘셉트를 어떻게 만드는가?
공명하는 콘셉트 ---- 151
가장 설득력 있는 메시지를 찾아라 ---- 153
엘리베이터 연설은 우리 회사의 나침반입니다! ---- 156
여러분의 설득력 있는 메시지는 무엇입니까? ---- 158
이 사람들은 나를 이해한다! ---- 161
비전과 미션 선언을 조심하라! ---- 162
코미디언처럼 공명한다 ---- 164
모든 환자를 대통령처럼 대한다 ---- 167

9장 6단계:진정한 유대관계를 형성한다
문제를 해결했으니 상품과 서비스를 사라고 구매자에게 어떻게 말할까?
신뢰는 언제나 ‘메시지’를 이긴다 ---- 175
신뢰할 수 있는 병원 ---- 177
구매자와 직접 유대관계를 형성한다 ---- 178
고공 커뮤니케이션 ---- 179
구매자는 문제를 해결하기 위해 먼저 웹을 찾는다 ---- 181
발행인처럼 생각하라 ---- 182
습관을 버려라 ---- 185
당나귀와 마케팅 ---- 187

10장 주파수를 맞추는 기업 문화를 만든다
주파수를 맞추었는지 어떻게 확인할 수 있는가?
각 단계가 중요하다 ---- 196
‘아니요’라고 말한다 ---- 198
공명하는 판매와 유통 ---- 199
주파수를 맞춘 직원 ---- 200
지금 당장 주파수를 맞춰라 ---- 202
주파수를 맞추는 10가지 행동
여러분도 할 수 있다 ---- 203

11장 나만의 공명기를 만든다
어떻게 하면 시장의 리더가 되고 시장의 리더로 남을 수 있는가?
주파수 맞추기의 힘 ---- 213
주파수를 맞춘 커리어 ---- 214
주파수를 맞춘 리더 ---- 215
오늘 주파수를 맞춰라 ---- 217

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