Глупо ждать окупаемости за год: честный разговор про B2B-рынок и продукты

Если вы узнали о клиенте на тендере - скорее всего, он уже выбирает не вас. В этом выпуске Strategic Move говорим без иллюзий о продажах и продукте в Large Enterprise: почему окупаемость “за год” - фантазия, как считать LTV в горизонте 10 лет, когда имеет смысл внедрять за свой счёт и почему «сделайте как у конкурента» - почти всегда ловушка.

Гость выпуска — Сергей Полиненко, директор по продукту платформы «Сфера» (вендор НОТА, ИТ-холдинг Т1), отвечает за платформу Сфера - экосистему из 30+ продуктов для разработки и эксплуатации IT-продуктов в корпорациях (таск-трекеры, wiki, DevOps-инструменты, ITSM и др.). Обсуждаем импортозамещение, конкуренцию по сегментам, платформенный эффект, пилоты, внедрение, и то, как компании превращают внутренние решения в рыночный продукт

В выпуске:
00:00 — Вступление: о чём выпуск и почему Enterprise живёт по другим правилам
04:45 — Платформа и экосистема: это реальное преимущество для корпораций или красивая упаковка?
06:19 — Кастом vs коробка: как принимать решение и как это «продаётся» в B2B
11:09 — Рынок возможностей в B2B (Россия): куда смотреть, где ещё есть рост и почему «копировать западное» — плохая идея
13:32 — Пилоты и MVP: даже если клиент хочет — почему иногда лучше не идти (логика принятия решений, окупаемость, риски)
17:27 — Ловушка кор-заказчика: когда 90% запросов от одного клиента — как снижать зависимость и не утонуть в кастоме
20:15 — Нужна ли отдельная команда под “рынок” или можно управлять через квоты и приоритизацию бэклога
21:37 — Переход от проектного к продуктовому в Large Enterprise: где ломаются компании и как не выгореть
29:57 — Как продавать через ROI: зачем считать эффект для клиента и как помогать ЛПР пройти закупку/комитеты
32:18 — Внутренний продукт на рынок: почему идея классная, но часто переоценена (и как понять, есть ли рынок)
39:19 — AI и Enterprise: сдвигает ли ИИ границу возможностей или хайп переоценён?
47:03 — Наивные ожидания от продуктового подхода в Enterprise: какие навыки реально решают (стресс, ожидания, переговоры)

Telegram канал Сергея https://t.me/produktomaniya
Telegram канал Юлии https://t.me/produktomaniya