Этапы продаж. Самый важный этап продаж в B2B
Автор: Виталий Кравчук
Загружено: 2015-10-16
Просмотров: 1720
Этапы продаж. Самый важный этап продаж в B2B
Подпишитесь на мой канал, чтобы быть в курсе последних новинок по продажам! Добавляйте видео в избранное, чтобы обязательно посмотреть! / @ВиталийКравчук
Какие этапы продаж являются самыми важными при b2b-продажах? Проводя свои тренинги, я замечаю, что у многих менеджеров до сих пор в голове царит устойчивая концепция, что самыми важными этапами являются обработка возражений и завершение сделки или закрытие. Если перенести эту модель на b2b-продажи, то выясняется, что она не работает и самым важным является установление контакта. Ведь мы, продавая в b2b, настроены на длительное построение отношений, чтобы клиент нам доверял, чтобы он видел и чувствовал в нас эксперта, и если мы правильно установим контакт и потратим на это львиную долю времени, после этого нам гораздо проще будет выявлять потребность. Зная потребность при хорошем контакте, нам гораздо проще будет презентовать свое предложение именно по тем ключевым ценностям, которые важны для нашего клиента. Хорошо подготовившись, возражений будет гораздо меньше и закрывать сделку будет гораздо проще. Это конечно же, немного теоретическая концепция, и тем не менее она имеет право быть в длинных b2b-продажах, где нужно строить отношения. Давайте представим такую ситуацию, если мы определяем какой этап самый важный. Может ли быть продажа без закрытия? Конечно, может, обработали возражения и клиент говорит «да, давайте буду покупать». Может ли быть продажа без возражений? Опять, конечно же может. Потому что если мы сделали классную презентацию, которая полностью попадает в потребность клиента, он у нас покупает. Может ли быть продажа без презентации? Тоже может! Если мы задаем правильные вопросы и таким образом выявляем потребность, что клиент уже сам начинает понимать, что « да, мне это нужно», мы можем еще до конца не выяснить потребность, а он скажу «да я все понял, да я беру». Если мы супер установили контакт, если мы очень близки с клиентом, то мы можем с ним 10 минут, полчаса, час поговорить и после этого он говорит: «ну что у тебя там?» И после формальной презентации покупает.
• Этапы продаж. Самый важный этап продаж в B2B
Если вы хотите пригласить Виталия Кравчука провести обучение для вашей компании или заказать консалтинг по увеличению продаж, обращайтесь по следующим контактам:
e-mail: [email protected]
skype: kravchuk_vital
vk.com: vk.com/kravchuk_vital
facebook: facebook.com/vitaly.kravchuk.1
этапы продаж,
этапы продаж в b2b
тренинг,
тренинги продаж,
выявление потребности,
продажи b2b,
b2b,
контакт,
установление контакта,
презентация,
обработка возражений,
возражения,
завершение сделки,
закрытие,
закрытие сделки,
вопросы,
ценности,
ключевые ценности,
Виталий Кравчук
Доступные форматы для скачивания:
Скачать видео mp4
-
Информация по загрузке:
