СПИН — не техника вопросов. Это стратегия, без которой большие продажи не работают

СПИН — это не «четыре вопроса», а стратегия ведения больших, длинных и дорогих сделок. В этом выпуске разбираем, как положить СПИН на реальный цикл покупки, увязать его с CRM и не превратить систему в «обузу из 50 обязательных полей». Покажем, где заканчивается тактика вопросов и начинается стратегия: критерии выбора, работа с сомнениями, внедрение и удержание клиента после подписания.

В выпуске:

Что такое СПИН на самом деле: цикл покупки, скрытые и явные потребности, стратегия vs. «скрипты вопросов»
Консультационные vs. транзакционные продажи: какие инструменты и метрики работают в каждом случае
Как «зашить» СПИН в CRM: боли/потребности, критерии, уязвимости/сильные стороны, подсказки и чек-листы
Что делать, если CRM «съедает полдня»: эргономика, обязательные поля, авто-обогащение и саммари встреч
Как продавать продукт, который дороже и слабее альтернатив — и при чём здесь «мягкие дифференциаторы»
Внедрение после сделки: как не сорвать контракт и кто отвечает за ожидания

Спикеры подкаста:

Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, Product Owner SimpleOne B2B CRM, с 20-летним опытом в области автоматизации, маркетинга и продаж

Игорь Шубин — эксперт по СПИН-продажам: стратегия больших сделок, работа с критериями и сомнениями.

Максим Потапов — руководитель проектов и эксперт по внедрению CRM и BPM в КОРУС Консалтинг: методология ↔ автоматизация, UX CRM и практические кейсы.

00:00 Введение
01:12 Цели встречи
02:10 Проблемы внедрения CRM
03:25 Роль консультанта при внедрении CRM
05:03 Что такое СПИН?
12:39 Какие типы продаж существуют?
15:32 Что такое консультационные продажи?
17:37 Быстрые и большие продажи: в чем разница?
20:08 Бывают ли быстрые продажи в B2B?
20:40 Какие инструменты для продаж существуют?
22:02 Какая методология может помочь при продаже более дорого и слабого продукта?
24:40 Всегда ли СПИН эффективен?
26:10 Насколько длинным может быть цикл сделки?
26:45 Как при длинном цикле сделки увидеть эффективность внедрения новой системы?
31:20 Какие проблемы решает СПИН?
38:50 Цикл покупки при продажах по СПИНу
39:30 Первый этап цикла покупки: признание потребностей
50:11 Какой должна быть воронка продаж в CRM?
53:42 Какие моменты в CRM лучше не автоматизировать?
55:12 Как правильно дробить воронку продаж?
01:00:35 Второй этап цикла покупки: оценка возможных вариантов
01:02:26 CRM-системы с управлением критериями внутри сложных сделок
01:05:30 Что делать, если на заполнение CRM уходит много времени?
01:12:35 Как сделать так, чтобы команда использовала инструменты CRM?
01:19:30 Третий этап цикла покупки: разрешение сомнений
01:24:07 Как в CRM отображать клиентов, которые "морозят"?
01:25:40 Причина и способы проработки сомнений при продаже
01:28:08 Четвертый этап цикла покупки: внедрение
01:33:40 Почему сделка никогда не должна заканчиваться
01:39:50 Как продавать продукт, который хуже конкурентов?
01:44:00 Работают ли штрафы для менеджеров по продажам?
01:46:30 Что делать, если единственный критерий - цена?
01:48:35 Должны ли менеджеры по продажам искать ЛПР?
01:53:15 Какие вопросы нужно задать на этапе защиты коммерческого предложения?
01:55:13 Автоматизация заполнения типовых форм документов
01:56:41 Как грамотно применить СПИН при исходящих звонках, чтобы связаться с ЛПР?
02:00:22 Как выстроить воронку продаж с нуля и без CRM?
02:02:40 Какова роль современного B2B портала в работе с клиентами?
02:04:15 Какие решения помогают не потерять клиента?
02:07:00 Как работать с клиентом, у которого нет проблем?
02:08:28 Как зашить СПИН в карточки CRM?
02:13:07 Кто влияет на сделку: CRM или менеджер?
02:14:44 Что делать, если у заказчика есть человек, который саботирует пилотирование решения?

Скрытая ПРОБЛЕМА в российском Enterprise, которая убивает конкурентоспособность на мировым рынке
   • Скрытая ПРОБЛЕМА в российском Enterprise, ...  

Автоматизация сложных B2B-продаж: как преодолеть хаос и выбрать правильную CRM-систему
   • Автоматизация сложных B2B-продаж: как прео...