"Miễn phí Thiết Kế" | 5 Kịch bản Xử lý Khách Chê Giá Cao (Vẫn Chốt) | Nghiệp Thiết Kế
Автор: Nghiệp Thiết Kế (Kiến trúc & Nội thất)
Загружено: 2025-11-16
Просмотров: 2
5 KỊCH BẢN XỬ LÝ "GIÁ CAO" CHUYÊN NGHIỆP
Kịch bản 1: Khách hàng SO SÁNH (The Comparer)
Họ nói: "Bên X rẻ bằng một nửa" hoặc "Bên Y miễn phí thiết kế".
Tâm lý: Họ nghĩ dịch vụ của bạn là hàng hóa (commodity), có thể so sánh như cái tivi.
Giải pháp: Kỹ thuật "Bóc tách phạm vi" (Unpacking the Scope). Đừng chê đối thủ, hãy giúp khách hàng so sánh "táo với táo". Phân tích sự khác biệt về:
Chất lượng hồ sơ (150 trang chi tiết so với hồ sơ sơ phác).
Vật liệu (MDF An Cường lõi xanh so với MDF thường).
Giám sát tác giả (có bao gồm hay không).
Xử lý "miễn phí thiết kế" (thực chất là chi phí ẩn, bị giấu vào giá thi công).
Kịch bản 2: Khách hàng NGÂN SÁCH (The Budget-Constrained)
Họ nói: "Anh chị rất thích, nhưng vượt ngân sách 30%".
Tâm lý: Họ thành thật và tin bạn, nhưng "lực bất tòng tâm".
Giải pháp: "Giữ đơn giá, điều chỉnh phạm vi" (Price is fixed, scope is variable). Hãy là đồng minh của họ. Đưa ra 3 lựa chọn:
Giảm phạm vi (Scope Reduction): Tập trung làm không gian chính trước.
Điều chỉnh vật liệu (Material Adjustment): Dùng MDF phủ Veneer thay vì gỗ óc chó tự nhiên.
Phân chia giai đoạn (Phasing): Chia dự án làm 2 giai đoạn để giãn ngân sách.
Kịch bản 3: Khách hàng MẶC CẢ (The Haggler)
Họ nói: "Giảm 30% anh chị ký luôn, không nói nhiều".
Tâm lý: Họ coi đây là cuộc đàm phán, họ đang thử xem bạn "non" hay không.
Giải pháp: "Kiên định thân thiện" & "Thêm giá trị, không bớt giá". Tái khẳng định giá trị của "chất xám" (kinh nghiệm 10 năm, những đêm không ngủ để đảm bảo không sai một ly). Thay vì giảm giá, hãy "Thêm giá trị" (Add Value). Tặng một món quà có giá trị nhận thức cao:
Tặng thêm 1 buổi đi chọn đồ decor.
Nâng cấp thời gian bảo hành (từ 12 lên 18 tháng).
Tặng gói tư vấn phong thủy cơ bản.
Kịch bản 4: Khách hàng KHÔNG HIỂU GIÁ TRỊ (The Value-Ignorant)
Họ nói: "Có mấy cái bản vẽ thôi mà sao đắt thế?"
Tâm lý: Họ thực sự không hiểu nghề của bạn, chỉ thấy tờ giấy và quy ra tiền.
Giải pháp: Kỹ thuật "Cầu nối giá trị" (The Value Bridge). Đừng bán bản vẽ, hãy bán KẾT QUẢ. Dịch bản vẽ của bạn thành:
TIẾT KIỆM TIỀN: Giúp họ tránh "đập đi xây lại", kiểm soát phát sinh, tối ưu vật liệu.
SỰ YÊN TÂM: Là "cuốn cẩm nang" để kiểm soát thợ, là giá trị sống (ánh sáng, gió, công năng).
Kịch bản 5: Khách hàng TRÌ HOÃN (The Staller)
Họ nói: "Để anh chị về suy nghĩ thêm".
Tâm lý: Đây là lời từ chối giả nguy hiểm nhất. Lý do thật sự bị che giấu (chưa tin bạn, vợ chồng chưa đồng ý...).
Giải pháp: "Tìm kiếm sự thật" (Probing for the real objection). Đừng để họ đi. Dùng kỹ thuật giả định: "Giả sử giá không phải vấn đề, anh chị có chọn em ngay không ạ?".
Nếu họ nói "Có", quay lại Kịch bản 2 (Ngân sách).
Nếu họ nói "Ừm, cũng chưa chắc...", à ha, đây mới là vấn đề thật (chưa tin, chưa ưng thiết kế). Hãy hỏi tiếp để tìm ra lý do thật sự.
Kết luận: Đừng bán giá rẻ, hãy bán SỰ YÊN TÂM. Hãy cạnh tranh bằng giá trị và sự chuyên nghiệp, đó mới là con đường bền vững.
DẤU THỜI GIAN (TIMESTAMPS)
00:00 Tiếng sét ngang tai: "Giá bên em cao quá!" 00:54 Sự thật: "Giá cao" là một LỜI MỜI, không phải lời từ chối 01:43 Phần 1: Nỗi đau của người làm nghề (Tài chính, Thương hiệu, Vận hành, Cá nhân) 02:40 "Cái bẫy giá rẻ" và nguyên nhân sâu xa (Yếu về Sales, Marketing) 03:00 Phần 2: 3 Tư duy NỀN TẢNG trước khi trả lời 03:13 Quy tắc 1: KHÔNG BAO GIỜ giảm giá ngay lập tức 03:34 Quy tắc 2: Từ chối giá là một TÍN HIỆU 03:57 Quy tắc 3: Phương pháp A.C.E (Ghi nhận, Làm rõ, Khám phá) 04:30 Phần 3: 5 Kịch bản xử lý từ chối giá 04:37 Kịch bản 1: Khách hàng SO SÁNH (Bên X rẻ hơn, Bên Y miễn phí) 05:22 Giải pháp 1: Kỹ thuật "Bóc tách phạm vi" (So sánh táo với táo) 07:11 Kịch bản 2: Khách hàng NGÂN SÁCH (Vượt ngân sách) 07:44 Giải pháp 2: "Giữ đơn giá, điều chỉnh phạm vi" (Giảm phạm vi, vật liệu, giai đoạn) 09:28 Kịch bản 3: Khách hàng MẶC CẢ (Giảm 30% ký luôn) 09:59 Giải pháp 3: "Kiên định thân thiện" & "Thêm giá trị, không bớt giá" 11:35 Kịch bản 4: Khách hàng KHÔNG HIỂU GIÁ TRỊ (Vài bản vẽ mà đắt thế?) 12:08 Giải pháp 4: Kỹ thuật "Cầu nối giá trị" (Dịch bản vẽ ra Tiết kiệm & Yên tâm) 14:04 Kịch bản 5: Khách hàng TRÌ HOÃN (Để anh chị suy nghĩ thêm) 14:40 Giải pháp 5: "Tìm kiếm sự thật" (Tìm lý do thật sự đằng sau) 16:32 Phần 4: Kết luận - Đừng bán giá rẻ, hãy bán SỰ YÊN TÂM
Chúc các bạn có thêm một góc nhìn hiệu quả, hãy để lại ý kiến cá nhân và gia nhập cộng đồng để có thêm nhiều giá trị độc quyền, áp dụng ngay vào thực tế!
#nghiepthietke #xulytuchoi #gacao #kinhdoanhthietke #kientrucsu
Danh sách Thẻ (Tags)
Nghiệp Thiết Kế, nghiep thiet ke, xử lý từ chối giá cao, khách chê giá cao, giá bên em cao quá, 5 kịch bản xử lý từ chối, đàm phán giá thiết kế, kỹ năng sales cho kiến trúc sư, kỹ năng bán hàng ngành nội thất, báo giá thiết kế, báo giá thi công nội thất, marketing cho kiến trúc sư, kinh doanh nội thất, chốt sale thiết kế, đàm phán hợp đồng thiết kế, tâm lý khách hàng nội thất, bóc tách báo giá, tư vấn thiết kế, kinh doanh kiến trúc, kỹ năng đàm phán, kỹ năng mềm cho kiến trúc sư, A.C.E, đàm phán, bẫy giá rẻ
Доступные форматы для скачивания:
Скачать видео mp4
-
Информация по загрузке: