Repenser l'architecture commerciale pour changer de segment : défi relevé par Teamtailor

Après huit ans passés chez Apple et cinq chez Welcome to the Jungle, Adrien Vicard met son expérience au profit de Teamtailor. Il apporte ses apprentissages : notamment, sa conviction que la performance commerciale repose sur l’humain, la confiance et la clarté organisationnelle.


À son poste de Country Manager France, il s’attelle à un chantier ambitieux : repenser l’architecture commerciale pour accompagner le passage à l’échelle d’un ATS en pleine expansion, présent dans plus de 35 pays et utilisé par 12 000 clients.


Son parcours, entre retail, média et SaaS, lui a appris que la réussite d’une équipe ne dépend pas seulement du produit ou du marché, mais de la capacité à adapter son modèle de vente à chaque phase de croissance. Chez Teamtailor, ça passe par une spécialisation des équipes commerciales (du SMB à l’Enterprise) et la création d’un département RevOps chargé d’analyser la donnée, d’orchestrer les process et d’ajuster la stratégie de pricing.

🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Adrien revient sur les méthodes et convictions qui guident cette transformation, entre analyse des données, expérimentation et management de confiance.

Au programme de l’épisode :

➡️ Comment diagnostiquer la maturité d’une organisation commerciale avant d’amorcer une spécialisation.

➡️ Le rôle clé des RevOps pour passer d’un pilotage “au sentiment” à un pilotage “par conviction”.

➡️ Les critères pour définir son ICP et calibrer la taille idéale des équipes par segment.

➡️ Comment faire évoluer le modèle de rémunération variable sans casser la motivation.

➡️ Les 6 compétences essentielles d’un sales Enterprise, sans rapport avec son ancienneté.



Un échange dense et concret, où stratégie, data et culture humaine se croisent pour construire la meilleure architecture commerciale possible.


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