Анатомия эффективной системы вознаграждения продавцов

В этом эпизоде ​​Mostly Growth, ведущего подкаста о монетизации продуктов, Си Джей Густафсон и Кайл Пояр разбирают, что на самом деле делает план вознаграждения за продажи эффективным — и почему многие из них терпят неудачу. Они анализируют OTE (целевой доход), квоты, акселераторы, бонусы, поэтапные выплаты и модели, основанные на использовании, а также то, как стимулы влияют на поведение в отделах продаж и работы с клиентами. Разговор охватывает компенсации, основанные на марже, влияние ИИ на прогнозирование, распространенные ошибки в манипулировании ценами и практические правила построения простых, согласованных планов, которые обеспечивают рост, не подрывая доверие.

—

СПОНСОРЫ:

RightRev — это автоматизированная платформа для учета доходов, созданная для современных моделей ценообразования, таких как
ценообразование на основе использования, пакеты услуг и обновления в середине цикла. RightRev позволяет компаниям масштабировать
монетизацию, не замедляя процесс закрытия сделок и соблюдение требований. Для RevRec, обеспечивающего рост, посетите https://www.rightrev.com

Tropic — это интеллектуальное решение для управления расходами, которое объединяет ваши данные и процессы расходов в единое предложение, обеспечивая аналитические выводы и возможность принятия решительных мер. От выявления скрытых возможностей оптимизации до автоматизации сложных процессов закупок и предоставления вам лучших рыночных данных для поворота переговоров с поставщиками в вашу пользу, Tropic сочетает интеллектуальные аналитические данные с реальным человеческим опытом, чтобы вы всегда были на шаг впереди. Посетите https://www.tropicapp.io/mostlymetrics, чтобы узнать больше.

HockeyStack — это платформа искусственного интеллекта для современных команд, занимающихся выводом продукции на рынок, которая объединяет данные о продажах, маркетинге и клиентах в единую систему действий. Благодаря агентам ИИ, которые ищут потенциальных клиентов, поддерживают торговых представителей, улучшают прогнозирование и автоматизируют уже работающие процессы, HockeyStack помогает командам двигаться быстрее, не гадая на кофейной гуще. Нам доверяют такие компании, как RingCentral, Outreach, ActiveCampaign, а также команды из списка Fortune 100 — узнайте больше на https://www.hockeystack.com

—

ССЫЛКИ:
Mostly Metrics: https://www.mostlymetrics.com
CJ в LinkedIn:   / cj-gustafson-13140948  

Growth Unhinged: https://www.growthunhinged.com/
Kyle в LinkedIn:   / kyle-poyar  

Slacker Stuff: https://www.slackerstuff.com/
Ben в LinkedIn:   / slackerstuff  

   / vinwiki  
https://www.lookingforleverage.com/p/...

—

СВЯЗАННЫЕ ВЫПУСКИ:

Ценообразование в реальном мире: младенцы, боты и выставление счетов
   • Pricing in the Real World: Babies, Bots, a...  

Конец LTV в CAC: переосмысление метрик SaaS для ИИ
   • The End of LTV to CAC: Rethinking SaaS Met...  

Ковбойское прогнозирование: сила быстрых и обоснованных оценок на конверте
   • Cowboy Forecasting: The Power of Fast Info...  

Увеличение дохода без продаж | Грег Генри из 1Password
   • Driving revenue without selling | Greg Hen...  

—

ВРЕМЕННЫЕ МЕТКИ:
00:00:00 Предварительный просмотр и вступление
00:01:07 Спонсоры — RightRev | Tropic | HockeyStack
00:05:11 Экономика комиссионных и почему важны поощрения
00:06:13 Как получают оплату продавцы экзотических автомобилей
00:07:36 Оценка эффективности работы команд продаж на основе маржи и выручки
00:09:43 Краткий анализ терминов, определяющих систему вознаграждения продавцов
00:12:49 Истории членов Президентского клуба и мотивация продаж
00:13:38 Что делает план вознаграждения продаж отличным (или ужасным)
00:14:46 Как торговые представители обходят чрезмерно сложные планы
00:16:41 Акселераторы, сроки сделок и несоответствие кварталов
00:17:42 Периоды адаптации и реалистичные ожидания для новых представителей
00:19:22 Как ИИ улучшает прогнозирование больше, чем скорость продаж
00:20:11 Квоты, объем сделок и физика продаж Математика
00:22:21 Время получения наличных, подписанные планы компенсаций и предотвращение возврата средств
00:25:04 Как ИИ может изменить квоты и предположения об эффективности продаж
00:26:46 Повышение эффективности продаж за счет смещения «средней группы»
00:28:16 Переосмысление компенсации для команд по работе с клиентами
00:32:07 Ценообразование и компенсация на основе использования для повышения эффективности внедрения продукта
00:35:25 Деловые ошибки: управление Slack, границы и энергетические вампиры
00:38:06 Управление этикетом Slack, границы и заключительные мысли

#mostlygrowthpodcast #SalesComp #gotomarket #revenuegrowth #b2bsaas